Как убедить банк предоставить кредит

Чтобы убедить банк в кредитоспособности бизнеса, необходимо доказать, что финансовых потоков, генерируемых компанией, хватит для обслуживания и полного погашения кредита в срок при различных экономических сценариях, в том числе и кризисных. Это решение поможет выстроить отношения с кредитной организацией и аргументированно отстоять свою позицию.

Как убедить банк предоставить кредит

Как правильно вести переговоры с банками, как лучше представить перед ними бизнес, какими документами запастись – рекомендации по этим и другим вопросам подробно раскрыты в решении. Но стоит помнить: все эти советы не помогут привлечь финансирование, если компания превысила все разумные лимиты долговой нагрузки и ведет свою деятельность практически полностью в кредит.

Общение с банками по поводу новых кредитов – обычная задача для предпринимателя. Будет ли в итоге предоставлено финансирование в нужном объеме и на приемлемых условиях, во многом зависит от того, насколько он убедительно выступит на переговорах, как представит бизнес банкирам и сможет ли обоснованно доказать кредитоспособность компании. Причем под кредитоспособностью в общем смысле этого слова зачастую понимаются не только конкретные значения определенных финансовых коэффициентов, но и образ бизнеса в целом, положение компании на рынке, репутация собственников, прозрачность юридической структуры и многое другое.

Какие вопросы нужно обсудить с представителями банка на первой встрече

Значение первой встречи с представителями банка, в котором планируется взять кредит, трудно переоценить. Ее основная цель – заинтересовать их в кредитовании компании. Потребуется провести общую презентацию компании. Неплохо, если она будет представлена в наглядном виде, например распечатанные слайды с базовой информацией. Предпринимателю нужно будет коротко осветить основные направления бизнеса компании, особенности рынков, на которых она работает, ее конкурентную позицию, стратегию и главные финансовые показатели. Кроме того, представителям банка интересно будет получить общее понимание юридической структуры и принципов составления финансовой отчетности компании. В свою очередь не будет лишним выяснить детали по процессам принятия решений в банке и примерным условиям кредитования:

какое клиентское и какое кредитное подразделение банка обслуживает сходные по размеру и отраслевой принадлежности компании, кто ими руководит;
входят ли эти подразделения в один корпоративный блок или работают независимо;
каков процесс написания и прохождения кредитной заявки в банке;
какие подразделения в нем участвуют;
каковы сроки написания и рассмотрения заявки.

Далее необходимо узнать об опыте по кредитованию компаний из той же отрасли банка в целом и конкретных клиентских и кредитных менеджеров в частности. Также следует поинтересоваться, какой коллегиальный орган (малый, большой, территориальный, или центральный кредитный комитет, или, возможно, правление) утверждает заявки требуемого уровня кредита или кто из топ-менеджеров банка уполномочен согласовывать их лично. Наконец, стоит обсудить с представителями банка потребности компании в кредитовании, заявить о целях привлечения кредита, необходимом сроке и наиболее удобной форме. И тут же запросить информацию о базовых условиях подобных займов, минимальных требованиях к обеспечению, отчетности и раскрытию информации. По результатам первой встречи при наличии взаимной заинтересованности в продолжении сотрудничества компания получает от банка запрос на представление следующей информации:

подробная юридическая структура группы (если речь идет о холдинге), собственники;
финансовая отчетность за несколько последних периодов с необходимыми расшифровками;
подробный финансовый план компании на период не менее предполагаемого срока кредитования;
стратегия компании, данные о рынке, на котором она оперирует, отношения с поставщиками и покупателями, другими банками, государством, конкурентами и т. п.;
учредительные документы основных юридических лиц и правоустанавливающие документы на основные активы компании;
бизнес-план инвестиционного проекта (в случае инвестиционного финансирования).

В дальнейшем по ходу переговоров список вопросов наверняка расширится и не раз будет уточняться банком.

Как детально раскрывать банку конфиденциальную информацию о компании

Следует понимать, что кредитная организация – не налоговая инспекция. Ее в меньшей степени интересует легитимность схем оптимизации, хотя особо агрессивные из них могут навести на мысль о повышенных административных рисках. Основная задача банка – выявить возможности перевода активов и прибыли, а также обнаружить наличие дополнительных кредитов и иных обязательств у бизнеса. Любой банк опасается, что в случае неблагоприятного развития событий часть заявленного денежного потока компании пойдет не на обслуживание выданным им кредитов, а на погашение иных обязательств или будет выведено в иные структуры в интересах собственников. Чтобы минимизировать подобные риски, компанию попросят предоставить поручительства по кредиту всех основных юридических лиц, задействованных в бизнесе. При этом критериями включения тех или иных лиц в кредитуемую группу, помимо их прямой связи (общие собственники, общий контроль), послужат:

присутствие данного юридического лица в производственной, закупочной или сбытовой цепочке;
регулярные сделки с другими компаниями группы;
займы или поручительства от других компаний группы;
наличие на его балансе важных активов (как материальных, так и нематериальных, например, товарных знаков, лицензий и т. п.), используемых в бизнесе группы.

Даже если другие проекты собственников компании, претендующей на кредит, совершенно с ней не связаны, банк может запросить по ним основные данные (в частности, по их обязательствам), чтобы удостовериться в отсутствии перекрестных поручительств, займов и других перетоков средств.

Не менее важна для кредитных организаций информация о собственниках компании, в том числе их деловая репутация, отсутствие темных пятен в биографии. Вполне возможно, понадобится предоставить информацию об их финансовом положении, а также обо всех случаях поддержки бизнеса собственниками в прошлом. Не исключено, что банк потребует личного поручительства собственников по кредиту.

Кроме прочего, кредитная организация запросит стандартный пакет юридических документов: учредительных, правоустанавливающих, подтверждающих историю приобретения основных активов. Безусловно, порядок в такой документации послужит дополнительным основанием для положительного решения по предоставлению финансирования. Кстати, основные документы потребуются не только от заемщика, но и от поручителей, а также по активам, которые предполагается передать в залог.

По какой отчетности банк будет судить о финансовом состоянии компании

Любой банк заинтересован в получении реальной картины деятельности компании. Поэтому он будет требовать такую отчетность, которая в наиболее полной мере ей соответствует. Важнейшим доказательством устойчивости и кредитоспособности предприятия служит его финансовая отчетность за последние три года – из нее должно следовать, что все его денежные потоки с избытком перекрывали необходимые платежи по кредитному портфелю. Какая именно отчетность (в частности, управленческая, российская бухгалтерская, международная; консолидированная или нет) – все зависит от предпочтений конкретного банка. У многих кредитная политика существенно ограничивает возможности использования управленческой отчетности для подтверждения кредитоспособности. Иностранные банки зачастую основывают свой анализ только на отчетности по МСФО с подтверждением аудитора из «большой четверки».

Кредитный анализ будет проводиться по официальной отчетности по РСБУ, если компания не отчитывается по международным стандартам и представляет собой одно юридическое лицо. В этой ситуации, чтобы доказать ее кредитоспособность, скорее всего, придется дополнительно представить управленческие отчеты (особенно если официальная прибыль занижена). В случае группы компаний банк будет настаивать на консолидированной отчетности. Если она не формируется, попросит либо консолидировать официальные отчетности всех юридических лиц (это может оказаться неподъемной работой из-за необходимости «вычищать» внутригрупповые обороты), либо представить консолидированные управленческие данные.

Как бы ни развивались переговоры, банк вряд ли полностью примет на веру данные управленческой отчетности. При необходимости его аналитики сделают все возможное, чтобы хотя бы частично подтвердить эту информацию. Иногда доходит до изучения договорной базы и первичных документов заемщика. Зачастую в процессе анализа банк самостоятельно проводит некоторые корректировки отчетности с целью убрать разовые доходы и расходы, исключить из оборотных активов неликвиды по факту и т. д. От компании потребуется представить следующие расшифровки к отчетности:

все обязательства компании – как балансовые, так и забалансовые (кредитный портфель, поручительства и залоги за третьих лиц, лизинговый портфель);
крупнейшие кредиторы и дебиторы;
основные средства;
финансовые вложения;
себестоимость по статьям затрат;
коммерческие и административные расходы по статьям затрат;
прочие и внереализационные доходы и расходы.

Если планируется долгосрочное партнерство с банком, лучше общаться с ним на принципах честности и открытости. Попытки скрыть что-то серьезное неизбежно приведут к потере доверия. Даже при наличии тонких и щепетильных моментов в деятельности компании желательно обсудить их с клиентским менеджером хотя бы устно. Банк скорее предоставит кредит клиенту, у которого есть какие-то проблемы, но менеджмент в состоянии их решить и понимает, что именно нужно делать, чем предприятию, предоставившему неполную или явно ложную информацию. Кстати, последнее, если будет доказано, может стать основанием для обвинения в мошенничестве и заведения соответствующего уголовного дела.

По каким показателям банки судят о кредитоспособности заемщика

При анализе финансовых показателей компании банк в первую очередь ориентируется на адекватность денежных потоков, генерируемых компанией, ее обязательствам. О кредитоспособности он судит по следующим показателям:

отношение долга к EBITDA, где долг – задолженность компании по всем финансовым обязательствам, а EBITDA – прибыль до вычета налогов, процентов и иных платежей по финансовым обязательствам и амортизации. Стандартный уровень этого показателя, когда компания считается кредитоспособной, варьируется от отрасли к отрасли. В среднем комфортным для банка считается отношение не выше 3–3,5 раз. Оно может быть выше, если у предприятия преобладают длинные кредиты (средний срок свыше трех лет), операционные денежные потоки легко прогнозируются (например, есть портфель подтвержденных заказов на несколько лет вперед). Если же перевес в пользу коротких кредитов и денежные потоки волатильны, требования к этому показателю ужесточаются (ниже 3);
отношение EBIT или EBITDA к процентам (коэффициент покрытия), где EBIT – прибыль до вычета процентов и налогов. Этот показатель перекликается с предыдущим, но также учитывает стоимость обслуживания долга. Фактически он показывает запас прочности по обслуживанию долгов без их погашения. Критическим считается уровень ниже 2;
соотношение собственного и заемного капитала и доля собственного капитала в активах (коэффициент финансового рычага). Нормальным считается уровень выше 0,4, если в знаменателе заемные средства, и выше 0,25, если капитал делят на активы.

Кроме того, банк обратит внимание на коэффициенты текущей ликвидности, уровень собственного оборотного капитала, показатели рентабельности и эффективности бизнеса. Также банк проанализирует динамику основных финансовых показателей и попросит объяснения в случае негативных тенденций. Если значения тех или иных коэффициентов, характеризующих кредитоспособность компании, в банке посчитают неудовлетворительными, понадобится их обосновать. В частности, низкий уровень собственных средств в балансе зачастую объясняется тем, что вложения собственников проводятся как займы. В этом случае необходимо представить соответствующие договоры займов. Желательно, чтобы такие заимствования были по максимуму долгосрочными и не требовали промежуточных выплат. Некоторые банки, чтобы учитывать такие займы как собственные средства, могут потребовать субординировать их по отношению к кредиту – переоформить в векселя и предоставить их в качестве залога по кредиту.

Какая финансовая модель поможет обосновать кредитоспособность компании

Если финансовая отчетность компании не идеальна и в динамике ее основных показателей есть «провалы», важно обоснованно доказать, что негативные отклонения – не тенденция, а разовые явления, возникшие из-за временных изменений на рынке (экономический кризис) или в компании. Более того, что отрицательное влияние этих факторов на деятельность предприятия уже прекратилось (представить результаты последних кварталов) или прекратится в ближайшее время, поэтому кредитоспособность компании в течение срока кредитования не пострадает. И обосновать все это поможет качественный финансовый план (модель) как минимум на период кредита (в идеале три-пять лет) с несколькими сценариями и возможностью изменения исходных параметров.

Крайне желательно, чтобы финансовая модель даже в пессимистичном сценарии подтверждала способность компании расплатиться в срок по всем своим обязательствам с учетом процентов. При этом степень рефинансирования обязательств, заложенная в ней, должна быть минимальной. Возможность привлечения рефинансирования необходимо доказать наличием открытых лимитов в других банках, подписанными кредитными договорами, опытом компании по привлечению средств на рынках капитала или долгосрочного сотрудничества с другими банками, наличием свободной от обременений залоговой базы и т. п.

Финансовая модель должна соответствовать форме и принципам подготовки финансовой отчетности (для групп – консолидированной). Не приветствуется включение в нее необоснованных и завышенных ожиданий по росту бизнеса и его рентабельности, существенно отличающихся от результатов прошлых лет. Значение имеет и логика в последовательности расчетов – все результаты должны в конечном итоге базироваться только на исходных данных. Последние, а именно: прогнозы спроса, предложения, уровня цен на товары, изменения затрат, неплохо подкреплять мнениями независимых аналитиков рынка, на котором оперирует компания.