Как рассчитать оптимальную цену

Tвитнуть

Как рассчитать оптимальную цену Это решение поможет предпринимателю выяснить, какой уровень отпускных цен считать оптимальным. Оно подскажет, как найти баланс между целью по рентабельности бизнеса и ситуацией на рынке.

Как рассчитать оптимальную цену

Основной плюс – даны подробные рекомендации для формирования оптимальной стоимости. Написано просто, доступно, приведены наглядные примеры.

Прежде чем заняться расчетом оптимальной цены на товар, нужно определиться с критериями ее оптимальности. Допустим, оптимальная – это такая цена, которая учитывает пожелания предпринимателя к размеру прибыли и его долгосрочные планы.

Для ее формирования нужно сделать следующее:

рассчитать базовую стоимость;
выяснить, что происходит с ценами на рынке на аналогичные товары и услуги;
определить отпускную цену, учитывая критерии ее оптимальности.

Как рассчитать базовую цену на товар

Для начала нужно обозначить, что такое базовая цена. Это минимально допустимая цена реализации.

Определить ее можно разными способами:

себестоимость (прямые переменные расходы) плюс все издержки;
себестоимость плюс накладные переменные затраты. При этом постоянные расходы будут покрываться за счет маржинальной прибыли других услуг и товаров. Такой метод формирования базовой цены возможен при широком ассортименте;
полная себестоимость;
полная себестоимость плюс желаемая норма прибыли (покрывает все операционные расходы и приносит плановую прибыль).

Базовая цена на товар может быть как выше, так и ниже минимальной рыночной.

Какая информация необходима для определения оптимальной цены

Чтобы выяснить, по каким ценам продаются аналогичные товары и услуги на рынке, нужно собрать информацию об этом, определить факторы, влияющие на эластичность спроса.

Для формирования оптимальной отпускной цены на товар нужно учесть следующее:

объем рынка (насколько рынок насыщен аналогичными товарами);
предпочтения и ожидания потребителей;
финансовые возможности покупателей;
наличие на рынке товаров-заменителей;
сезонность товара;
цены конкурентов;
качественные характеристики товаров и услуг (уникальность, преимущества, недостатки и сопоставимость);
реакцию рынка на изменение цен.

Сведения можно взять из таких источников:

официальные сайты, прайс-листы конкурентов;
опросы потенциальных потребителей;
средства массовой информации;
маркетинговые исследования рынка;
специализированные базы данных.

Для расчета оптимальной цены потребуется определить:

минимальную;
среднюю;
максимальную рыночную цену.

Как определить оптимальную цену на товар

Оптимальную стоимость товара можно определить исходя из стратегии предпринимателя и уровня цен на рынке на аналоги этого товара (верхней и нижней границы ценового коридора). Стратегия формируется на основании цели, которую предприниматель ставит перед собой.

В частности, цели могут быть такими:

максимизация прибыли;
расширение географии продаж;
лидерство по качеству продукции;
сохранение стабильного положения на рынке;
вывод на рынок нового продукта.

Все, что нужно, – сопоставить базовую цену, минимальную, среднюю и максимальную рыночную. Стоит принять во внимание возможную реакцию рынка на изменение цен. Если много конкурентов и спрос эластичный, то увеличение цены приведет к снижению объема продаж. Кроме этого, есть еще и неценовые факторы (например, конкурентные преимущества товара, его социальная значимость).

В зависимости от стратегии в оптимальную цену закладывается норма прибыли. Нужно учесть, что при большом ассортименте у предпринимателя может быть несколько целей для разных групп товара (см. пример в таблице. Определение оптимальной цены в зависимости от стратегии).

Таблица. Определение оптимальной цены в зависимости от стратегии

Наименование товара или услуги	Базовая цена, руб./куб. м	Рыночная цена, руб./куб. м	Оптимальная цена в зависимости от стратегии, руб./куб. м
минимальная	средняя	максимальная	получение максимальной прибыли	расширение географии продаж	сохранение стабильного положения на рынке
Продукт 1	5900	6000	6100	6300	6300	5900	–
Продукт 2	5500	5300	5400	5500	5510	5500	–
Продукт 3	5800	5450	5550	5750	5800	–	5800
Продукт 4	5100	5000	5400	5500	5500	5350	–

Допустим, цель – максимизация прибыли. Чтобы определить, какая цена в этом случае будет оптимальной, нужно сравнить базовую цену и максимальную рыночную:

если они равны, то базовая и будет оптимальной ценой. Дороже продавать вряд ли получится;
если базовая цена ниже, то оптимальной может быть максимальная рыночная стоимость (чуть ниже или выше ее). Так предприниматель заработает максимальную прибыль;
если базовая цена выше, то оптимальная стоимость будет на уровне базовой цены.

Другая цель – расширение географии продаж. При данном условии для определения оптимальной отпускной цены товара нужно сравнить базовую стоимость и минимальную рыночную. Здесь возможны разные сценарии:

базовая цена равна минимальной рыночной. Последняя и будет оптимальной отпускной ценой;
базовая цена товара ниже рыночного минимума. В этом случае оптимальная отпускная цена будет равна базовой, минимальной рыночной, она находится в пределах между ними;
базовая цена выше минимальной рыночной. При таком варианте оптимальной стоимостью будет базовая.

Цель – сохранение стабильного положения на рынке. Чтобы определить оптимальную цену при данном условии, нужно сравнить базовую и среднюю рыночную цену.

При этом возможны такие варианты:

базовая цена равна средней рыночной. В этом случае она и будет оптимальной;
базовая цена ниже средней рыночной. При этом оптимальная стоимость товара может быть равна базовой, средней рыночной, она находится в пределах между ними;
базовая цена выше средней рыночной. Здесь оптимальная цена равна базовой либо чуть выше ее.