Как подготовиться к встрече с инвесторами

Как подготовиться к встрече с инвесторамиПереговоры с инвесторами могут обернуться как долгосрочным взаимовыгодным сотрудничеством, так и полным провалом. Чтобы последнего не случилось, стоит тщательно к ним подготовиться. Решение подскажет, как это сделать быстро и эффективно.

Как подготовиться к встрече с инвесторами

Главное преимущество – последовательность действий при подготовке к встрече с инвесторами. Существенных недостатков нет.

Перед переговорами с потенциальными инвесторами:

  • соберите о них информацию;
  • подумайте, в каком виде преподнести для них данные о проекте;
  • определите формы участия инвесторов в проекте;
  • подготовьте документы к встрече.

Где найти информацию о потенциальных инвесторах

Начать подготовку к переговорам с потенциальными инвесторами стоит со сбора информации о них, с изучения их опыта инвестирования. Основной источник данных – публикации в средствах массовой информации. Обратите внимание на следующие моменты:

  • масштаб и сроки реализации их прошлых проектов;
  • формы и условия участия в них;
  • отраслевые предпочтения (к примеру, венчурным компаниям интересны инновационные компании);
  • минимальные и максимальные суммы вложенных денег;
  • требования к уровню доходности.

Хорошо бы заранее определить, к какому типу относятся инвесторы – стратеги или финансовые инвесторы (такие выводы можно сделать, проанализировав информацию о проектах, в которые они вложили деньги). Первые принимают участие в управлении компании, последним интересен только доход от вложенных средств. Вся собранная информация позволит заранее оценить, насколько компания может заинтересовать потенциальных инвесторов, правильно расставить акценты при подготовке информации об инвестиционном проекте.

Как подготовить информацию о проекте для потенциальных инвесторов

Информацию о проекте можно представить потенциальным инвесторам в виде бизнес-плана (подробнее см. Как оформить бизнес-план инвестиционного проекта) или презентации. Последняя может быть одностраничной и многостраничной (до 10 слайдов). Второй вариант предпочтительнее. Если в компании есть презентация о ключевых показателях, финансовом результате, стоит обновить ее данные, добавить информацию об инвестиционном проекте. Если нет, придется создать ее с нуля. Хорошо бы в презентации для потенциальных инвесторов отразить следующее:

  • описание продукта;
  • обзор рынка продукта;
  • процесс реализации продукта;
  • финансовые показатели проекта.

Описание продукта. Описывая в презентации продукт, стоит уделить внимание его характеристикам, конкурентным преимуществам.

Не забудьте заранее продумать ответы на вопросы о сильных и слабых сторонах инвестиционного проекта по сравнению с конкурентами. Хорошо бы аргументированно пояснить, что недостатки не помешают продукту быть конкурентоспособным на рынке.

Обзор рынка продукта. Здесь стоит раскрыть следующее:

  • состояние рынка на данный момент;
  • динамику его роста за два–три года (ее можно представить в графическом формате);
  • емкость рынка (текущую и перспективную);
  • темп роста и перспективы рынка;
  • основных производителей, потребителей, конкурентов.

Процесс создания и реализации продукта. В презентации хорошо бы привести такие данные:

  • характеристику требуемых помещений и оборудования;
  • численность и квалификацию персонала;
  • номенклатуру и требования к качеству материалов. Здесь хорошо бы также упомянуть страну происхождения сырья, историю сотрудничества с ключевыми поставщиками;
  • логистику.

Важно заранее обсудить сведения для презентации с сотрудниками компании. Это поможет быть убедительнее на переговорах, донести до инвесторов, что продукт будет пользоваться спросом и приносить прибыль.

Финансовые показатели проекта. Это самая важная часть презентации. Оптимально, если опишете следующее:

  • общую стоимость инвестиционного проекта. Здесь важно указать все затраты, с ним связанные (подробнее см. Как прогнозировать текущие затраты инвестиционного проекта);
  • объемы реализации продукции (услуг). Можно подготовить пессимистический и оптимистический сценарии;
  • срок окупаемости проекта;
  • календарный график финансирования. Если есть взаимозависимые этапы финансирования, то график лучше делать в виде диаграммы Ганта;
  • график передачи материальных и нематериальных активов (если участие инвесторов в проекте не ограничится только деньгами);
  • прогнозную прибыль, ожидаемую доходность на весь срок финансирования;
  • возможные риски (подробнее см. Как оценить риски инвестиционного проекта);
  • прогноз движения денежных средств;
  • расчет чистого дисконтированного дохода;
  • расчет коэффициентов рентабельности продаж и инвестиционного капитала.

Готовя информацию для презентации, нужно тщательно проверить и перепроверить все цифры. Неточные или приблизительные данные, ошибки в расчетах, формулах недопустимы. Нужно быть готовым к тому, что на встрече инвесторы поинтересуются доходностью в ситуации, когда сроки реализации проекта нарушены или сдвинуты. Желательно воздержаться от заявлений, что такое вряд ли возможно. Лучше подготовить разумные варианты решений.

Хорошо бы в презентации отразить информацию о сотрудниках компании, которые примут участие в инвестиционном проекте. Поэтому нужно заранее определить состав команды, продумать аргументы, если инвесторы спросят, почему выбор пал именно на них. Как вариант – высокий профессионализм, большой опыт участия в других удачных проектах.

Какую форму участия предложить потенциальным инвесторам проекта

Готовясь к переговорам с потенциальными инвесторами, хорошо бы продумать формы их участия в проекте. Например:

  • деньгами;
  • материальными активами (недвижимость, оборудование);
  • нематериальными активами (технологии, товарные знаки).

Оптимально найти наиболее выгодный вариант для компании, подготовить диапазон уступок, на которые она готова пойти. Если заранее не предусмотреть альтернативу, переговоры могут быстро зайти в тупик. Если от инвестора нужны его материальные активы, то стоит проработать их перечень, сроки передачи и методику оценки их стоимости (к примеру, найти независимого оценщика).

Стоит продумать возможности участия самой компании в проекте – деньгами или технологиями. Если планируется частичное собственное финансирование, целесообразно заранее выяснить, сколько денежных средств готовы вложить, в какие сроки.

До переговоров с инвесторами нужно предусмотреть порядок распределения прибыли между всеми участниками инвестиционного проекта, обсудить с собственником долю, которую он готов им уступить. Целесообразно продумать сценарии выхода инвесторов из проекта – условия и последствия, а также ограничения (или их отсутствие) при отчуждении инвестором доли в проекте.

Какие документы стоит подготовить к встрече с инвесторами

Перед встречей с инвесторами потребуется подготовить документы:

  • патенты, лицензии, документы, подтверждающие исключительные права (если проект предполагает высокотехнологичный (инновационный) продукт);
  • коммерческие предложения или проекты договоров на приобретение оборудования, недвижимости, создание инженерных коммуникаций. Также стоит описать поставщика, причины выбора его и данного оборудования (недвижимости), стоимость, условия поставки;
  • кредитные договоры, если для финансирования проекта уже привлечены банки. В описании указать сумму, процентную ставку, срок кредита, период кредитования, основные ковенанты;
  • проект договора об участии инвестора в проекте;
  • договор займа с указанием суммы, процентной ставки, графиков выдачи и погашения (при участии инвестора деньгами);
  • учредительный договор, договор купли-продажи доли, договор купли-продажи акций или проспект дополнительной эмиссии (при долевом участии инвестора). В таких договорах стоит закрепить размер участия инвестора, порядок внесения средств, порядок оценки внесенной доли активами, порядок участия в управлении компании, правила распределения прибыли.
Ситуация: в какой форме инвестор может принять участие в проекте

Инвестор может участвовать в проекте как:

  • кредитор. Это простейший вариант – в процессе переговоров обсуждаются суммы, сроки погашения, проценты за использование денежных средств, формы обеспечения кредита и ставки дисконтирования залога;
  • совладелец. Данный вариант подразумевает обсуждение:
    – формы создаваемого предприятия (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, простое товарищество);
    – формы внесения средств (приобретение акций, внесение доли);
    – распределения прибыли.

В процессе переговоров с потенциальными инвесторами можно представить в презентации на выбор оба варианта участия.

Ситуация: какие вопросы могут задать на встрече инвесторы

Перед встречей с инвесторами попытайтесь представить, какие вопросы они могут задать и как на них лучше ответить. Как вариант, такие:

  • почему команда компании состоит из новичков. Зачастую инвесторам не нравится, что в процессе реализации проекта принимают участие сотрудники, которые проработали в компании недолго. Ответить можно так: несмотря на небольшой стаж работы на этом предприятии, у них есть значительный опыт успешной работы координаторами в других проектах;
  • какие гарантии может предоставить компания для возврата вложенных денег. Как вариант – товар в обороте, имущество компании (например, транспортный парк). Также можно предложить инвесторам информационную рассылку о результатах проекта не реже раза в месяц;
  • какие основные риски проекта. Перечислите риски и возможные способы их минимизации;
  • как определили потенциальных потребителей продукта. Если планируете проект с нуля, не стремитесь приукрасить ситуацию. Пусть маркетинговое исследование не проводили, скажите, что выводы делали на основании открытой информации о покупателях аналогичного товара конкурентов.
Ссылка на основную публикацию