Как повысить средний чек

Как повысить средний чек Наиболее эффективные способы увеличить средний чек:

cross-sell-продажи;
up-sell-продажи;
сгорающие скидки.

Повысить средний чек

Cross-sell-продажи

Суть подхода сross-sell (кросс-селл) заключается в том, что компания предлагает клиенту докупить сопутствующие товары или услуги. Чтобы увеличить средний чек, вам необходимо:

в инструкции для продавцов по каждому ходовому товару (услуге) включить все варианты кросс-продуктов или услуг;
давать клиенту перечень того, чем можно дополнить каждый базовый продукт (услугу);
в первую очередь предлагать клиенту более дорогие позиции, если последует отказ, то предлагать аналогичные товары за меньшую стоимость.

Up-sell-продажи

Суть up-sell (ап-селл) продаж в том, что компания предлагает клиенту аналогичный товар, который стоит дороже. Чтобы увеличить средний чек методом ап-селл, нужно ввести в практику общения продавцов с клиентами простую, но эффективную схему действий. Она включает три шага.

1. Выяснить потребности клиента. Продавец должен внимательно слушать покупателя, уточняя необходимую информацию, развивать мысль клиента, оперативно реагировать на его реплики: «Правильно я понял, что вам требуется?». Иногда нужно задавать прямые вопросы. Например: «Скажите, на основе каких критериев вы будете принимать решение в пользу того или иного товара?», «Вы хотели бы получить больше информации об этом товаре (или услуге)?», «Для чего вы будете использовать этот товар?». По ответам можно понять, насколько клиент готов к новым предложениям.

2. Предлагать более дорогой товар в нужный момент. Как определить этот момент? Нужно ориентироваться на эмоциональное состояние клиента. Вот пример удачного завершения сделки. После общения с менеджером клиент готов приобрести определенный товар и говорит такую фразу: «Скажите, где я могу оплатить этот товар?» или «Меня все устраивает, каковы дальнейшие действия?». Подобных фраз может быть много. Главное, что клиент готов к покупке, и продавец это видит. В этом случае уже можно предлагать альтернативный и более дорогой вариант.

3. Показать клиенту дополнительную ценность товара или услуги. Менеджер должен рассказать о дополнительных возможностях достаточно просто, чтобы клиент сразу уловил выгоду предложения.

В таблице представлено дополнительное сравнение двух подходов: кросс-селл и ап-селл продаж.

Таблица. Сравнение методов продаж cross-sell и up-sell

Cross-sell	Up-sell
Продажа товаров в добавление к основному, купленному клиентом	Продажа одного товара, как правило, более дорогого, вместо другого
В качестве предлагаемых дополнительных товаров или услуг используются смежные продукты	Предлагается тот же продукт, но улучшенный по качеству и характеристикам, а значит, более дорогой и более ценный
Метод более универсален, его можно применять практически при продаже всех товаров и услуг	Можно четко выделить продукты, которые будут продаваться данным образом
Сделки можно разнести во времени, например, основной товар клиент купил сегодня, а за дополнительным придет через месяц	Метод применяется «здесь и сейчас»
Число сделок больше, но потенциальный доход меньше	Потенциальный доход от сделок выше, но число сделок меньше

Совет: используйте четыре подхода, чтобы развеять сомнения клиента при высокой цене на товар.

Если у покупателя возникли сомнения в том, насколько оправданна высокая стоимость вашего товара или услуги, постарайтесь их развеять. Можно воспользоваться такими способами.

1. Способ бутерброда. Сначала называйте клиенту цену, потом перечисляйте все преимущества, которые дает ваше предложение.

2. Способ сэндвича. В беседе с клиентом можно указать на пользу вашей продукции, потом назвать ее цену и снова поговорить о ценности.

3. Способ деления. Нужно расшифровать клиенту вашу цену, объяснить, из чего она складывается. Кроме того, можно поделить цену на период использования продукта. Например: «Товаром вы будете пользоваться три года, а это всего 12 руб. в день».

4. Способ разницы. Какова разница в цене до и после повышения? Зачастую речь идет о нескольких рублях, но у покупателя возникает психологический барьер. Его легко устранить, рассказав, сколь мала разница в цене. Кроме того, повышение цены можно и «спрятать» – за акцией, подарками и бонусами. Акция кончится, а к новой цене люди тем временем привыкнут.

Метод «сгорающие скидки»

Измените правила дисконтных карт для увеличения чека. Выдайте каждому клиенту карту с уникальным кодом (старые дисконтные карты можно обменять на новые, сохранив имевшиеся скидки). У новых клиентов карточка «пустая». Скидки на карте накапливаются по такой схеме.

Если человек в нынешнем месяце делает покупку на определенную сумму, то в следующем он получает на все покупки скидку, размер которой зависит от потраченной месяцем раньше суммы. Если же в следующем месяце он покупок не делает, то скидка сгорает. Минимальная скидка – 5 процентов; чтобы ее получить, нужно за календарный месяц купить, например, на 1000 руб. Максимальная скидка – 30 процентов; ее можно получить за покупку на 50 000 руб. в нынешнем месяце.

Ситуация: как действовать, если клиент говорит, что ему надо подумать

Если клиент после общения с продавцом говорит: «Мне все понятно, я подумаю», вероятность, что он вернется, минимальна. Попробуйте заинтересовать его еще чем-то здесь и сейчас. Быть может, клиент просто рассчитывал на большую функциональность товара и не обнаружил ее в предложенной модели? Пусть продавец скажет: «Простите, а вы не хотели бы посмотреть еще вот эту модель? В ней на порядок больше функций, она более удобная и стоит всего на 20 процентов дороже».