Прогноз количества клиентов точки продаж

Прогноз количества клиентов Есть несколько способов определить число потенциальных клиентов будущей точки продаж:

подсчет проходимости;
метод рейтинга;
аналоговый подход;
регрессионый метод;
выявление предпочтений.

Прогноз количества клиентов точки продаж

Совет: чтобы обеспечить магазину максимальный трафик, учитывайте пять правил.

1. Открывайте магазин рядом с зонами постоянной массовой концентрацией людей (торгово-развлекательные центры, рынки, жилые массивы).

2. Открывайте магазин на пути потока пешеходов.

3. В пределах нескольких десятков метров от магазина должна быть остановка городского транспорта.

4. Открывайте магазин на первом этаже. Так, если магазин находится на втором этаже, поток потенциальных клиентов снижается на 50%. Ухудшат ситуацию магазины-конкуренты с похожим товаром и дороги перед входом в торговую точку, которые отсекают часть трафика.

5. Открывайте рядом с магазином точки, продукция которых дополнит ваш ассортимент. Если вы планируете продавать продукты, расположите рядом магазин хозяйственных товаров. Такой подход повысит конверсию. Предложите клиенту дополнительные услуги. Например, возможность оплаты через установленный в помещении терминал мобильной связи и коммунальных платежей.

Метод 1. Подсчет проходимости

Проходимость – это потенциальные покупатели. Покупатели – это чеки. Сумма средних чеков – это выручка. А выручка за вычетом издержек – это прибыль. Определить проходимость просто. Сосчитайте всех людей, которые проходят мимо витрины помещения, которое вас заинтересовало. Считать надо три раза – утром, днем и вечером – ровно по пять минут. Трех минут недостаточно для показательного результата, а десять – избыточно много. Если вы предполагаете, что в будни и выходные дни проходимость разная, подсчеты проведите дважды. Кстати, именно поэтому не всегда выгодно брать «горячее» помещение, предлагаемое в новогодние праздники: у вас просто не получится верно определить проходимость. В большинстве случаев при подсчете можно не учитывать детей до 14 лет и людей в униформе (дорожных работников, дворников, курьеров). Однако больше никаких исключений. То есть надо обязательно учитывать всех. Максимум, что имеет право сделать наблюдатель, – это пометку на полях «Много студентов в обеденное время». Завершив подсчеты, выведите средний показатель проходимости в час, в день.

Если вы открываете магазин в торговом центре, оценить потенциал точки можно почти мгновенно. Достаточно спросить у соседей – сетевых магазинов – как идут дела. Не могут ответить? Тогда уточните: «А если сравнивать с другими магазинами вашей сети, в этом торговом центре вам как живется?» Если скажут: «Да мы в первой тройке!» – отлично, место может оказаться неплохим. Если же «Честно говоря, не очень; нас сюда как в ссылку отправляют…» – отказывайтесь от аренды. Беседуя с продавцами, притворяйтесь глупее, чем вы есть. Они будут пытаться давать советы по ведению бизнеса. Улыбнитесь, поддержите беседу – и, может быть, узнаете что-нибудь по-настоящему ценное.

Метод 2. Метод рейтинга

Также называется методикой контрольного списка. В этом случае варианты для размещения магазина определяются рядом параметров. Чаще всего: социальная и демографическая структура населения, проходимость машин и пешеходов, наличие парковки, удобного подъезда, наличие конкурентов и визуальная видимость вывески магазина. Важный параметр – индекс насыщенности. Рассчитывается по формуле: потребительский потенциал на товары или услуги в определенном районе, деленный на общую площадь розничных торговых точек этой территории. В результате исследования предполагаемым местам для будущего бизнеса присваивается место в рейтинге, после чего определяется оптимальный вариант.

Метод 3. Аналоговый подход

Используются данные, полученные от уже работающих торговых точек. На первом этапе выберите ряд действующих магазинов со схожими характеристиками (формат, ассортимент товара, товарная площадь). Зачастую отличается только плотность населения в районе их расположения.

На втором этапе оцените способность магазинов привлекать покупателей. Опросите их клиентов с помощью анкеты с пунктами:

где происходит опрос;
сколько времени клиент тратит на дорогу в магазин;
каким транспортом для поездки пользуется;
как часто посещает магазин;
когда происходит визит (после или до работы, на выходных и т. д.);
цель визита.

На последнем этапе обработайте собранные данные и определите приблизительный оборот своей будущей точки.

Метод 4. Регрессионный метод

Применим к большим торговым сетям, банкам, отелям. Выбирается место, которое обеспечивает максимальную ожидаемую прибыль предприятия, на основе исследования нескольких похожих точек.

В отличие от аналогового метода регрессионный анализ не требует максимальной схожести. Достаточно, чтобы точки сбыта относились к одной группе предприятий (отделения банков, супермаркеты). Специалист составляет контрольный лист, в котором помимо переменных, описывающих состояние рынка, входит характеристика торговых точек, потребителей, цен и конкурентов. Все этапы и категории исследования должны проводиться одним аналитиком или группой специалистов, что сделает результаты объективными. Взять на себя анализ десятка точек сможет только крупная маркетинговая компания. Эти организации придерживаются порядка проведения маркетинговых исследований и прочих документов, регулирующих работу.

Метод 5. Выявление предпочтений

Этот метод невозможен без проведения масштабного исследования с большим сложным опросником. Смысл выявления предпочтений – составление прогноза на то, какую долю рынка займет новая точка сбыта. Делается это на основе опроса респондентов. Такой анализ помимо места размещения позволяет избрать оптимальную концепцию работы. Этот метод применим для крупных торговых сетей с низкой конкуренцией и большой прибылью