Составление бизнес-модели помогает структурировать информацию о компании, определить сильные и слабые стороны, выстроить стратегию развития. Существуют разные варианты, но одна из наиболее популярных – модель Александра Остервальдера. Она включает в себя девять основных пунктов:
- кто ваши клиенты;
- какую ценность предоставляет ваша компания;
- каналы сбыта;
- взаимоотношения с клиентами;
- ключевые ресурсы;
- ключевые виды деятельности;
- ключевые партнеры;
- доходы;
- издержки.
Составить бизнес-модель
Кто ваши клиенты
Ваших клиентов можно разделить на группы по определенным признакам. Использовать шаблонные «пол/возраст/семейное положение» необязательно. Можно взять более понятные, простые и емкие описания, например:
- клиенты, которые хотят все и сразу, не привыкли ждать, не принимают отказа, готовы хорошо платить;
- клиенты, которые хотят получить максимальное количество услуг за минимальные деньги, долго принимают решения, предъявляют постоянные претензии к работе, не совершают дополнительных покупок.
Если ваши клиенты – другие компании, то вы работаете в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B), если – частные лица, то в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C). В некоторых случаях встречаются обе формы работы. Ответьте для себя на следующие вопросы:
- В каком сегменте работаете вы?
- Почему именно в нем?
- По каким признакам можно разделить клиентов на группы?
Какую ценность предоставляет ваша компания
Ответьте для себя на следующие вопросы:
- Что ценного в товаре или услуге, который вы предоставляете клиенту?
- Какую задачу он решает?
Существует большое количество ценностей, основных или дополнительных. Например:
- скорость предоставления товара или услуги;
- качество обслуживания;
- цена;
- удобство;
- бренд.
Основа новаторских бизнес-моделей – ценность для клиента. Если ее сложно сформулировать сразу, обдумайте этот вопрос. Если ценность в предложенном вами товаре присутствует, проанализируйте, как можно ее увеличить.
Каналы сбыта
Определите, каким образом пользователь узнает о товаре и услуге и как получает его. Существует пять основных способов:
- личные контакты или телефон;
- сайт или магазин;
- доставка;
- Интернет (блоги и соцсети);
- традиционные СМИ (радио, телевидение и т. д.).
Для определения качества собственных каналов ответьте для себя на вопросы:
- Как ваши потенциальные клиенты узнают о товаре и услуге?
- Эффективны ли эти каналы?
- Как их можно улучшить?
Взаимоотношения с клиентами
Проанализируйте, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым клиентом или группой клиентов. Для одного бизнеса оптимальным вариантом является персональное обслуживание, закрепление менеджера за ключевыми клиентами. Для другого – самообслуживание и автоматизированные системы продаж. Определите для своей компании:
- Какая форма отношений с клиентами будет являться оптимальной?
- На чем сделать акцент: на привлечении новых клиентов или на разработке системы лояльности и удержании старых?
- Нужно ли увеличивать средний чек и возможно ли это сделать?
- Как часто клиенты совершают повторные покупки?
Ключевые ресурсы
К основным ресурсам относятся:
- человеческие,
- финансовые,
- интеллектуальные и
- материальные.
Ответьте для себя на вопросы:
- Какие из них используются в вашем бизнесе?
- Достаточно ли их?
- Можно ли их улучшить или увеличить?
Ключевые виды деятельности
Здесь было бы проще описать бизнес-процессы или основные задачи, которые выполняются в компании. Но бизнес-модель требует определить ключевые виды деятельности с позиции создания ценности для клиента.
Ключевые партнеры
Ни одна организация не может существовать в бизнес-вакууме. Для эффективной работы придется выстроить надежные взаимоотношения с партнерами. Здесь важно не только оценить качество имеющихся партнеров, но и проанализировать, как можно сделать отношения более выгодными и полезными. В некоторых сферах есть компании, которые имеют схожую целевую аудиторию, но при этом они не являются прямыми конкурентами. Разработайте совместные акции, обменивайтесь клиентами, помогайте друг другу в развитии.
Доходы
Рассмотрите источники дохода. Но сместите акцент с собственной компании на клиента следующим образом:
- За что клиент готов платить?
- Какой способ оплаты для него более предпочтительный?
- Клиент платит один раз или платежи регулярно повторяются?
- Выстроена ли система повторных и дополнительных продаж?
Издержки
На основе анализа ключевых видов деятельности, ресурсов и партнеров рассчитайте основные издержки. Обязательно включите в этот пункт:
- фиксированные расходы;
- переменные расходы;
- варианты оптимизации затрат (смена поставщиков или подрядчиков, передача части функций на аутсорсинг, отказ от неприбыльных направлений в работе).
На основе этой информации составьте несколько вариантов бизнес-моделей, чтобы они отличались содержанием разных блоков. Используйте неудобные вопросы или делайте предположения, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Анализируйте полученный результат, определяйте зоны роста и выбирайте оптимальную бизнес-модель для своего бизнеса.