Как составить бизнес-модель

Как составить бизнес-модельСоставление бизнес-модели помогает структурировать информацию о компании, определить сильные и слабые стороны, выстроить стратегию развития. Существуют разные варианты, но одна из наиболее популярных – модель Александра Остервальдера. Она включает в себя девять основных пунктов:

  • кто ваши клиенты;
  • какую ценность предоставляет ваша компания;
  • каналы сбыта;
  • взаимоотношения с клиентами;
  • ключевые ресурсы;
  • ключевые виды деятельности;
  • ключевые партнеры;
  • доходы;
  • издержки.

Составить бизнес-модель

Кто ваши клиенты

Ваших клиентов можно разделить на группы по определенным признакам. Использовать шаблонные «пол/возраст/семейное положение» необязательно. Можно взять более понятные, простые и емкие описания, например:

  • клиенты, которые хотят все и сразу, не привыкли ждать, не принимают отказа, готовы хорошо платить;
  • клиенты, которые хотят получить максимальное количество услуг за минимальные деньги, долго принимают решения, предъявляют постоянные претензии к работе, не совершают дополнительных покупок.

Если ваши клиенты – другие компании, то вы работаете в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B), если – частные лица, то в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C). В некоторых случаях встречаются обе формы работы. Ответьте для себя на следующие вопросы:

  • В каком сегменте работаете вы?
  • Почему именно в нем?
  • По каким признакам можно разделить клиентов на группы?

Какую ценность предоставляет ваша компания

Ответьте для себя на следующие вопросы:

  • Что ценного в товаре или услуге, который вы предоставляете клиенту?
  • Какую задачу он решает?

Существует большое количество ценностей, основных или дополнительных. Например:

  • скорость предоставления товара или услуги;
  • качество обслуживания;
  • цена;
  • удобство;
  • бренд.

Основа новаторских бизнес-моделей – ценность для клиента. Если ее сложно сформулировать сразу, обдумайте этот вопрос. Если ценность в предложенном вами товаре присутствует, проанализируйте, как можно ее увеличить.

Каналы сбыта

Определите, каким образом пользователь узнает о товаре и услуге и как получает его. Существует пять основных способов:

  1. личные контакты или телефон;
  2. сайт или магазин;
  3. доставка;
  4. Интернет (блоги и соцсети);
  5. традиционные СМИ (радио, телевидение и т. д.).

Для определения качества собственных каналов ответьте для себя на вопросы:

  • Как ваши потенциальные клиенты узнают о товаре и услуге?
  • Эффективны ли эти каналы?
  • Как их можно улучшить?

Взаимоотношения с клиентами

Проанализируйте, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым клиентом или группой клиентов. Для одного бизнеса оптимальным вариантом является персональное обслуживание, закрепление менеджера за ключевыми клиентами. Для другого – самообслуживание и автоматизированные системы продаж. Определите для своей компании:

  • Какая форма отношений с клиентами будет являться оптимальной?
  • На чем сделать акцент: на привлечении новых клиентов или на разработке системы лояльности и удержании старых?
  • Нужно ли увеличивать средний чек и возможно ли это сделать?
  • Как часто клиенты совершают повторные покупки?

Ключевые ресурсы

К основным ресурсам относятся:

  • человеческие,
  • финансовые,
  • интеллектуальные и
  • материальные.

Ответьте для себя на вопросы:

  • Какие из них используются в вашем бизнесе?
  • Достаточно ли их?
  • Можно ли их улучшить или увеличить?

Ключевые виды деятельности

Здесь было бы проще описать бизнес-процессы или основные задачи, которые выполняются в компании. Но бизнес-модель требует определить ключевые виды деятельности с позиции создания ценности для клиента.

Ключевые партнеры

Ни одна организация не может существовать в бизнес-вакууме. Для эффективной работы придется выстроить надежные взаимоотношения с партнерами. Здесь важно не только оценить качество имеющихся партнеров, но и проанализировать, как можно сделать отношения более выгодными и полезными. В некоторых сферах есть компании, которые имеют схожую целевую аудиторию, но при этом они не являются прямыми конкурентами. Разработайте совместные акции, обменивайтесь клиентами, помогайте друг другу в развитии.

Доходы

Рассмотрите источники дохода. Но сместите акцент с собственной компании на клиента следующим образом:

  • За что клиент готов платить?
  • Какой способ оплаты для него более предпочтительный?
  • Клиент платит один раз или платежи регулярно повторяются?
  • Выстроена ли система повторных и дополнительных продаж?

Издержки

На основе анализа ключевых видов деятельности, ресурсов и партнеров рассчитайте основные издержки. Обязательно включите в этот пункт:

  • фиксированные расходы;
  • переменные расходы;
  • варианты оптимизации затрат (смена поставщиков или подрядчиков, передача части функций на аутсорсинг, отказ от неприбыльных направлений в работе).

На основе этой информации составьте несколько вариантов бизнес-моделей, чтобы они отличались содержанием разных блоков. Используйте неудобные вопросы или делайте предположения, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Анализируйте полученный результат, определяйте зоны роста и выбирайте оптимальную бизнес-модель для своего бизнеса.

Ссылка на основную публикацию