Как контролировать ценообразование и предоставление скидок покупателям

Чтобы процесс ценообразования в компании сделать прозрачным, установите для менеджеров по продажам правила формирования и пересмотра прайс-листа на продаваемую продукцию. Это позволит избежать неоправданного завышения или занижения стоимости реализуемой продукции.

Контролируйте ценообразование

Согласовывайте цены на этапе как установки, так и пересмотра. Так можно будет формировать прайс-лист с учетом информации о себестоимости продукции и требуемой маржинальной прибыли.

Особое внимание уделите правилам предоставления скидок, установив четкие критерии, от которых зависит их размер, например: объем закупки и условия оплаты, отсутствие пророченной задолженности и т. д. В этом случае размер скидки для конкретного клиента будет варьироваться в зависимости от его попадания в ту или иную категорию.

Контролируйте скидки

Контролируйте скидки, проверяйте их обоснованность и соответствие установленным правилам. Несоблюдение процедур – это сигнал для приостановки отгрузки и подготовки пояснений со стороны менеджера, отвечающего за продажу.

Совет: чтобы избежать злоупотреблений, функции планирования и контроля лучше разделить между разными сотрудниками.

Те, кто планирует, не должны контролировать исполнение соответствующих планов. И наоборот. Функции планирования и контроля исполнения можно разделить между подчиненными, оценка результативности которых существенно отличается (бонусы по итогам работы начисляются по совершенно разным показателям). Например, менеджеры по продажам и производственные сотрудники. Первые премируются в зависимости от объемов реализованной продукции, а вторые – по результатам выполнения производственного плана.