Что такое «проходимость» и почему она важна

Tвитнуть

Проходимость или трафик – показатель количества людей, которые посещают данное место, например ваш магазин или торговый центр, в котором он расположен, за определенный период времени (за час, за рабочий день, за неделю). Необходимо учитывать проходимость еще на этапе планирования местоположения бизнеса, так как от этого зависит уровень продаж. Чем лучше проходимость и чем выше в людском потоке доля целевой аудитории, тем больше шансы на совершение продажи.

В случае когда проходимость хорошая, а продажи у компании низкие, важно понять, что является причиной:

трафик является нецелевым, то есть проходящие мимо люди не подходят по своим параметрам (полу, возрасту, уровню доходов) под образ потребителя предлагаемых товаров и услуг. В таком случае нужно работать с изменением качества трафика: менять месторасположение, рекламную стратегию;
предложение компании неинтересно потенциальным покупателям. В этом случае необходимо поработать над уникальностью ваших товаров и услуг.

Как измерить трафик

Самый простой способ – наблюдение. Посмотрите, какое количество людей проходит в приглянувшемся вам месте за день, проанализируйте, кто они, по следующим показателям:

пол, возраст, ориентировочный доход;
сколько из них совершают покупку;
являются ли они представителями вашей целевой аудитории;
как меняется трафик в течение дня;
что влияет на изменение трафика.

Для более точного анализа в течение одного-двух дней делайте такую работу каждый час по 20 минут. Так вы получите точную картину о трафике.

Можете использовать современные технические средства. Камера в мобильном телефоне или видеорегистратор помогут записать все необходимые данные, которые затем можно проанализировать. Существуют и более сложные технологии, например установка счетчика покупателей – специального устройства, которое записывает количество посетителей.

Оценить количество посетителей поможет анализ чеков. Такой способ применим к крупным магазинам, где подавляющее большинство посетителей совершает покупку. Анализ чеков можно проводить с помощью специального программного обеспечения, которое можно приобрести или заказать в разработку специально под специфику вашей компании, а можно провести самостоятельно.

Для самостоятельного анализа понадобится выгрузка чеков из системы отчетов за определенный период и программа Excel. В чеке вам понадобится следующая информация:

дата и время продажи;
количество позиций и сумма покупки;
дополнительная информация: например использование дисконтной карты.

Всю информацию заносите в сводную таблицу Excel. Анализ чеков лучше проводить регулярно, чтобы иметь возможность оценить изменения в динамике, а значит, есть смысл создать шаблон и пополнять его с регулярной периодичностью, например оптимально делать это раз в месяц или в конце отчетного периода.

Чтобы проанализировать чеки, вы:

1) определяете ценовой интервал, например шаг в 100 руб.;

2) разбиваете чеки на группы:

а) по количеству позиций – определяете количество и долю чеков с позициями от одной до максимального количества произведенных покупок;

б) по ценовому интервалу в каждой группе с несколькими позициями – определяете сумму покупки, долю покупок с определенным ценовым интервалом;

в) с единственной покупкой – определяете преобладающий ценовой интервал покупки и его долю в общем количестве чеков с единственной покупкой;

г) по дате и времени покупки – распределение даст представление о том, когда продажи минимальны, а когда совершается большинство покупок;

д) по дополнительной информации, например по наличию отметки об использовании дисконтной карты, – определение доли таких покупок поможет судить о количестве покупок постоянных покупателей.

Таким образом, представленная в табличном виде информация позволяет сформировать образ своего покупателя, определить, сколько покупателей совершает покупки, сколько тратит на них в среднем, какая доля покупателей совершает единственную покупку и какая это покупка – дорогая или дешевая. Данную информацию можно использовать для разработки акций и мероприятий по привлечению клиентов.

Как использовать данные о трафике

С помощью полученных данных вы сможете:

прогнозировать продажи ;
оценивать маркетинговые мероприятия ;
планировать маркетинговые мероприятия ;
управлять закупками ;
выстраивать организационные процессы .

1. Прогноз продаж

Рассчитывается по формуле:

количество людей, совершивших покупку, делится на общее число посетителей и умножается на 100 процентов. Процентное соотношение людей, совершивших покупку к тем, кто просто зашел, называется конверсией торговой точки или компании в покупку.

Пример: в течение дня зашли 50 человек, из них 5 совершили покупку. Рассчитаем конверсию:

5: 50 × 100% = 10%.

То есть 10 процентов зашедших посетителей совершает покупку.

Не менее важно рассчитать при этом средний чек по формуле:

общая выручка за отчетный период делится на количество покупателей.

Пример: за день выручка составила 300 000 руб. Покупки сделали 30 человек. Рассчитаем средний чек за день:

300 000 руб.: 30 покупателей = 10 000 руб.

Располагая данными о конверсии, проще оценивать и прогнозировать рекламные мероприятия, управлять закупками, готовиться к сезонным спадам и подъемам продаж.

2. Оценка проведенных маркетинговых мероприятий

Важно понимать, как работают вложенные в рекламу деньги. Если после проведения стимулирующих и рекламных мероприятий общий поток увеличился и продажи выросли, значит, реклама была эффективной. Если же общая проходимость выросла, но на продажах это никак не сказалось, стоит обратить внимание на другие факторы:

качество обслуживания;
ассортиментную линейку;
дополнительные преимущества и т. д.

Наконец, если после рекламы посещаемость никак не изменилась, то стоит задуматься о качестве рекламы или рекламного канала.

3. Планирование новых маркетинговых мероприятий

В местах основного потока целевого трафика можно грамотно спланировать рекламную кампанию, например:

организовать раздачу листовок;
поставить рекламные плакаты с информацией об акциях и специальных предложениях.

4. Управление закупками

Если вы знаете, что основной поток посетителей приходится на выходные дни, то имеет смысл пополнять запасы в пятницу и не держать большое количество товара на складе постоянно.

5. Выстраивание организационных процессов

Подсчет трафика дает четкое представление о пиковых нагрузках. Они могут меняться в зависимости от времени суток, дня недели или быть привязаны к определенным месяцам. Располагая этой информацией, можно менять график работы, чтобы совершить максимальное количество продаж и при этом не увеличить расходы. Например, если бизнес имеет ярко выраженную сезонность, то на пиковые месяцы можно заранее набирать дополнительных сотрудников. Есть большая разница между количеством клиентов в утренние и вечерние часы? Меняйте график работы сотрудников так, чтобы в вечернее время их было больше или, наоборот, меньше (в зависимости от потока клиентов).

«Что такое «проходимость» и почему она важна»