На что обращать внимание при оценке конкурентов

Можно выделить пять групп показателей, которые следует анализировать при оценке конкурента:

• маркетинговая стратегия;
• планы развития конкурента;
• состав расходов конкурента;
• уровень расходов на оплату труда;
• информация о финансовых результатах.

Вашей организации не обязательно контролировать все показатели. Вы можете выбрать те направления, которые актуальны для вас в настоящее время. Например, вы планируете запустить маркетинговую акцию. Тогда стоит выяснить маркетинговую стратегию конкурента. Выбрав показатели, переходите к сбору информации о конкуренте.

Какие показатели важны для оценки маркетинговой стратегии конкурента

Вы должны выяснить:

• портрет покупателя;
• условия продаж (цены, скидки, отсрочки, бонусы);
• товарные знаки;
• наличие лицензий;
• рекламная активность;
• расходы на благотворительность.

Чтобы выяснить, какие товары планирует запускать конкурент, можно провести анализ патентов (базы данных патентного ведомства на сайте www.fips.ru бесплатны). Так вы сможете оценить тенденции усовершенствования продуктов или развития технологий, аналогичных вашим, узнать, какие новинки планируют выводить на рынок конкуренты, а также воспользоваться результатами их исследований потребительских предпочтений.

Какие показатели расскажут о планах развития конкурента

Выяснить, планируют ли конкуренты в ближайшее время расширить производство или выйти на новые рынки сбыта, помогут следующие сведения:

• объем основных средств: информация о площади имеющихся зданий позволит оценить масштабы производства;
• по наличию незавершенного строительства можно судить о готовящемся расширении производства (исключение – строительные организации);
• рост запасов может говорить о подготовке к запуску нового товара;
• количество и профиль вакансий подскажет, что конкурент собирается открывать новый отдел или направление бизнеса.

Как определить состав расходов конкурента

Анализ этой группы показателей покажет, как конкурент ведет свой бизнес. В частности, выясните:

• как организована логистика – свой транспорт или наемный;
• что переведено на аутсорсинг: производство, продажи, бухгалтерия, доставка;
• какое оборудование использует конкурент, на каких условиях приобретено (в собственность, в лизинг);
• есть ли патенты;
• кто поставщики конкурента, на каких условиях работают – величина скидок, бонусов, отсрочек;
• какие налоги платят, есть ли льготы.

Как оценить расходы на оплату труда

Следующие показатели покажут, насколько зарплаты и премии у конкурентов отличаются от уровня в вашей организации:

• зарплата (базовый уровень, надбавки, социальный пакет);
• методика расчета премий;
• текучесть кадров.

Выяснить эти сведения можно на работных сайтах, при помощи публикаций в прессе – зачастую топ-менеджеры организаций рассказывают о своем опыте в деловой прессе.

Какие сведения расскажут о финансовых результатах конкурента

Если нужно узнать о финансовых результатах конкурентов, их кредиторах или финансовых вложениях, соберите следующие данные:

• выручка;
• уставный капитал (размер, что входит);
• наличие кредитов, условия кредитования;
• долговые ценные бумаги (акции, облигации, векселя);
• финансовые вложения.

Эти сведения можно узнать из специальных баз, например «СПАРК».