Как рассчитать оптимальную наценку на товар

Рассчитать оптимальную наценку на товар Чем полезно это решение

В решении представлен подробный алгоритм расчета оптимальной наценки на товар с учетом особенностей работы компании. Предлагаемая методика поможет найти компромисс между задачей удержать клиентов и стремлением максимально заработать на продажах.

Как рассчитать оптимальную наценку на товар

Используя представленную подробную методику, можно рассчитать конкурентоспособную товарную наценку, в которой заложены и желаемая норма прибыли, и расходы, возникающие при работе с конкретным контрагентом. Однако, если продукция предпринимателя пользуется низким спросом, рассчитанная цена может не способствовать его росту, необходима разработка отдельной программы для повышения спроса.

При расчете оптимальной наценки на товар необходимо учесть желаемую норму прибыли, планируемую предпринимателем, и расходы – как общие, так и возникающие при работе с конкретным клиентом.

Также следует учесть, что с оптовыми и розничными покупателями предприниматель может сотрудничать на условиях оплаты за товар по факту (даты отгрузки и поступления денег максимально сближены) или авансом. Предприниматель также несет и условно-постоянные расходы (не имеющие прямой корреляции с объемом реализации), которые должны участвовать в расчете при определении цены.

Базисом для конечной цены продажи служит сумма себестоимости продукта, расходов на содержание дебиторской задолженности, затрат на рекламу и условно-постоянных расходов. Также в расчете нужно учесть и систему скидок для покупателей.

Ценообразование необходимо начинать с определения четких бюджетных показателей (см. формулу Расчет оптимальной цены на продукцию) – плановая выручка, плановый уровень расходов, ставка средневзвешенной стоимости капитала (WACC) и ожидаемая операционная рентабельность. Если все эти составляющие известны, то можно приступить к расчету.

Формула. Расчет оптимальной цены на продукцию

Используемые обозначения	Расшифровка	Единицы измерения	Источник данных
	Оптимальная цена продукции	руб.	Результат расчета
C	Себестоимость продукции	руб.	Бюджет доходов и расходов
N	Норма прибыли	руб.	Устанавливается предпринимателем
	Среднерыночная цена на аналогичные товары	руб.	Определяется с помощью бенчмаркинга

Бенчмаркинг (от англ. Benchmark – реперная точка) – технология исследования опыта сторонних организаций (чаще всего представителей одного рыночного сегмента и непосредственных конкурентов). Его цель – обнаружить возможности развития собственного бизнеса, основываясь на удачных идеях и избегая ошибок других представителей своей отрасли путем их оценки и сравнения.

Вычисления производятся в несколько этапов с целью выйти на плановый уровень операционной рентабельности с допустимым отклонением в 0,3 процента.

Прежде чем приступить к расчетам, необходимо определиться с исходными параметрами. Они могут быть такими:

плановый уровень маржинального дохода (был проведен бенчмаркинг рынка, на котором действует предприниматель) в 40 процентов к себестоимости;
плановая выручка (построенная с учетом статистики прошлых лет);
заданная ставка средневзвешенной стоимости капитала в 15 процентов;
плановые величины всех непрямых расходов предпринимателя.

На первом этапе отпускная цена рассчитывается с учетом изначально заданного уровня маржинального дохода.

Далее необходимо учесть отсрочки платежа, если они предполагаются, и сопутствующие расходы. Последние определяются как произведение среднемесячной дебиторской задолженности на ставку средневзвешенной стоимости капитала.

Также для формирования полноценной картины финансового результата от работы с тем или иным клиентом при расчете нужно использовать процентные значения общих расходов. Они рассчитываются как отношение плановых показателей сформированных расходных бюджетов по данным статьям к плановой совокупной выручке.

Проведенные расчеты позволяют определить плановую рентабельность по операционной прибыли в целом (отношение операционной прибыли к выручке в ценах продажи) и операционную рентабельность в разрезе каждого клиента (отношение операционной рентабельности к расходам по операционной деятельности).