Какие показатели директору надо контролировать ежеквартально

Какие показатели директору надо контролировать ежеквартальноЕжеквартально директору стоит анализировать общие показатели эффективности. Их можно разделить на три группы:

  • финансовые показатели (выручка, ликвидность, оборачиваемость активов, управление задолженностью и т. д.);
  • показатели внутренних бизнес-процессов (производственные, сбытовые, управления ресурсами, обучения и развития и т. д.);
  • показатели внешнего окружения (высокая лояльность клиентов, удовлетворение потребностей рынка и т. д.).

Разработайте формы ежеквартальных отчетов для руководителя. В таблице приведен пример отчета для коммерческого директора.

Показатели, которые нужно контролировать ежеквартально

Совет: как определить показатели, по которым стоит оценивать эффективность бизнеса.

Сформулируйте стратегическую цель компании и разделите ее на промежуточные цели. Например, стратегическая цель «Рост чистой прибыли» (цель первого уровня) разбивается на промежуточные или цели второго уровня:

  • рост продаж;
  • снижение себестоимости продукции.

Цели второго уровня дробятся на цели третьего уровня. Для «Роста продаж» это:

  • увеличение объемов производства;
  • рост производительности труда;
  • расширение рынка сбыта;
  • повышение качества продукции;
  • повышение качества сервисного обслуживания.

Для показателя «Снижение себестоимости продукции»:

  • оптимизация материальных затрат (расхода сырья, энергии и т. п.);
  • оптимизация накладных затрат (затраты на аренду помещений, электроэнергию, канцелярские товары и т. д.);
  • оптимизация затрат на зарплату.

Данный перечень показателей универсален и подходит для предприятий любой сферы бизнеса.

Анализ финансовых показателей

Анализируйте ежеквартально те же показатели, что вы анализируете ежемесячно, но с привязкой к кварталу. Кроме того, сверяйте расходы каждого подразделения – план и факт. Если какой-либо отдел превысил плановый показатель, это повод проанализировать структуру издержек отдела.

Кроме того, в ежеквартальный анализ можно добавить такие показатели (их надо анализировать в динамике):

  • выручка на одного продавца (выручка на 1 кв. м, если речь идет о магазине);
  • выручка на одного сотрудника компании;
  • себестоимость единицы продукции.

Показатели внутренних бизнес-процессов

При анализе показателей оценивайте их изменение от квартала к кварталу, а также изменение по отношению к аналогичному периоду прошлого периода. Вам стоит изучить:

  • производительность труда;
  • текучесть кадров в целом по компании и по подразделениям;
  • объем брака;
  • количество новых клиентов;
  • эффективность маркетинговых акций;
  • наличие (отсутствие) штрафов за несвоевременно сданную отчетность или уплаченные налоги.

В некоторых компаниях выплата бонусов привязана к кварталу. Поэтому стоит анализировать те

Пример расчета индекса потребительской лояльности NPS

Чтобы рассчитать NPS, задайте своим клиентам один вопрос: «С какой вероятностью вы порекомендуете нашу компанию (товар) другу или коллеге?» Клиенты отвечают, используя 10-балльную шкалу: 1 – никогда не порекомендую, 10 – обязательно порекомендую. Ответы распределяются по трем группам:

  • от 1 до 6 баллов – это «клиенты-критики» (никогда не порекомендуют компанию);
  • 7 и 8 баллов – «нейтральные» (в целом клиенты довольны, но активно рекомендовать не готовы);
  • 9 и 10 баллов – «промоутеры» (это самые лояльные потребители, они намерены размещать заказы, рекомендовать компанию друзьям и коллегам).

Итоговый результат – разница между долей «промоутеров» и долей «критиков». Таким образом, значение NPS может быть от -100 до +100. Например, вы опросили 50 клиентов: 30 из них дали оценки 9 и 10, пять человек оценили компанию от 0 до 6. NPS составит 50 процентов:

(30 чел.: 50 чел. – 5 чел.: 50 чел.) × 100% = 50%.

Также оценивайте количество рекламаций от клиентов, число отзывов клиентов на форумах, на вашем сайте. Если растут негативные отзывы, значит, есть повод провести аудит в службе сервиса. Кроме того, отслеживайте количество упоминаний о вашей компании в СМИ.

Таблица. Ежеквартальный отчет руководителя на примере коммерческого директора
КварталЯнварь–март, 2017
Коммерческий директорФ. И. О.
Наименование показателейИтогоВ том числе сети
дискаунтсредниепремиум
Базовые показатели
Объем продаж (в т. ч. НДС), млн руб.
Выполнение плана продаж, %
Сумма поступлений, млн руб.
Выполнение плана поступлений, %
Эффективность организации продаж
Дебиторская задолженность на конец периода, млн руб.
Просроченная дебиторская задолженность на конец периода, млн руб.
Средневзвешенное время отсрочки платежа
Доля расходов на организацию и осуществление продаж в объеме продаж, %
Количество активных клиентов, ед.
Средние продажи на одного клиента, руб.
Доля сегментов клиентов в объеме продаж, %
Маржинальная прибыль по сегментам, %
Эффективность структуры коммерческой службы
Количество менеджеров по продажам, чел.
Средние продажи на одного менеджера, руб.
Эффективность работы коммерческой службы
Охват клиентской базы, %
Доля менеджеров, выполнивших план, %
Количество заказов, ед.
Ссылка на основную публикацию