Как выйти на новый рынок

Любому бизнесу, если он развивается в правильном направлении, становится мал освоенный рынок сбыта. Каждый предприниматель понимает, что есть потенциал для выхода за пределы локального рынка. Задача сбыта очевидна – донести продукт до конечного потребителя в регионах. Ведь если продукт востребован, то даже незначительные продажи в масштабах страны дадут предпринимателю весомое увеличение оборотов.

Актуальным становится вопрос, как осуществить выход в регионы. Существуют разные формы региональной экспансии, например:

• франшиза;
• работа с региональными дилерами (дистрибьюторами);
• открытие представительств;
• организация филиалов.

Предприниматель может использовать одновременно несколько вариантов.

Франшиза

Франшиза является бизнес-системой, в рамках которой владелец бизнеса (франчайзер) продает покупателю (франчайзи) пакет, который включает все необходимое для реализации товаров или услуг под торговой маркой франчайзера.

Этот способ считается наилучшим решением снижения финансовых рисков, поскольку предпринимателю не придется вкладывать денежные средства в открытие региональных филиалов и вести переговоры с чиновниками того или иного региона, куда планируется продвигать товар или услугу. Все эти проблемы и решение вопросов ложатся на плечи франчайзи.

Единственный недостаток этого способа продвижения заключается в том, что предметом бизнеса становится сама франшиза, а не конечный продукт. Кроме того, повышается риск снижения рыночной стоимости торговой марки. Если франчайзи будет плохо работать, потребители выскажут недовольство по отношению ко всей продукции торговой марки предпринимателя. Соответственно, ему придется вложить средства на четкий и надлежащий контроль за деятельностью франчайзи, а также на их обучение.

Работа с региональными дилерами

Работа с дилерами (дистрибьюторами) – не менее удобный и перспективный вариант для начала продвижения товаров или услуг в других регионах, нежели франшиза. Однако в этом случае предпринимателю нужно позаботиться о запасе для обеспечения заработка посредника. Ведь с появлением дилера в цепочку доставки товаров или услуг до потребителя встраивается еще одна структура, которая нуждается в обеспечении своей нормой прибыли.

Предпринимателю придется либо снизить отпускную цену для дилера, либо увеличить цену для конечного потребителя. Но если продукция пользуется спросом среди населения, скорее всего, посредник будет продавать ее с меньшей наценкой для полноты своего ассортимента.

Открытие представительств

Региональное торговое представительство не наделено функцией продаж, например, в отличие от филиала. Оно лишь осуществляет сбор и анализ информации, контроль за реализацией товаров и услуг. Тогда как сами продажи проводят через головной офис.

Представительство нельзя назвать эффективным способом продвижения, его следует открывать только при работе с дилерами. В этом случае региональное представительство сможет контролировать и координировать работу посредников с клиентами и взаимодействие дилеров между собой.

Преимущество такого хода заключается в возможности контролировать дилеров и преодолевать их возражения и неуверенность в востребованности новых товаров и услуг. Но есть у такого комбинированного способа и сложности, в частности кадры. Ведь некоторые сотрудники отлынивают от работы при первой же возможности. А предпринимателю, несмотря на безалаберное отношение работников, придется нести расходы на содержание представительства.

Организация филиалов

Филиалы являются удаленной компанией со своим офисом, штатом сотрудником, транспортом и складом. Они могут осуществлять работу самостоятельно, независимо от головной компании. Окончательное решение принимает руководитель филиала, который впоследствии отчитывается перед предпринимателем. То есть последний ведет четкий контроль над всеми звеньями цепочки и имеет полную информацию о пожеланиях клиентов.

Филиал нужен, если дилеры не в состоянии охватить 100 процентов рынка. Он может работать по двум схемам:

• филиал отпускает продукт как дилерам, так и следующим звеньям цепочки каналов сбыта;
• филиал работает только с клиентской базой, которую не охватили дилеры.

Филиалы являются эффективным способом продвижения товаров и услуг на новый рынок, но подходить к ним следует постепенно. Если предприниматель планирует выход на региональные рынки, начать следует с дилеров. В будущем он может уйти из этой схемы, прибегнув к открытию филиалов, но только в том случае, если он будет уверен в том, что его товары и услуги имеют определенную розничную стоимость и объемы продаж. Точнее говоря, имеет фундамент для открытия филиала.

Как вывести новый продукт на рынок

Как правило, вывод на рынок 90 процентов новых продуктов является неудачным ходом. Но это вовсе не значит, что нужно выводить большое число продуктов в надежде, что один из них станет хитом продаж. Напротив, необходимо провести серьезный анализ существующего ассортимента, на основе которого выявить необходимость запуска новинки, сведя число попыток к минимуму и увеличив шанс на успех.

Существует ряд стратегий вывода новых продуктов на рынок, например:

1. Траектория новатора

Такая стратегия предполагает вывод новинки на пустой рынок, создавая тем самым новую нишу. Основная часть инвестиций предпринимателя направляется на разработку нового товара, а денежные средства берутся из прибыли, которую приносят ходовые товары или услуги.

Рассматриваемая стратегия подходит большинству предпринимателей, правда, организация исследований для каждого проводится различными способами. В любом случае на первом этапе важно изучить потенциальный спрос, а затем бросить силы и средства на создание нового продукта, который максимально будет соответствовать желаниям потенциальных потребителей.

2. Траектория последователя

Такая стратегия заключается в выводе нового продукта на рынок, который уже имеет лидера. Основная задача, которая стоит перед предпринимателем, – завоевать рынок, вытеснив противника. Рассматриваемая стратегия требует существенных денежных вложений для проведения агрессивной политики внедрения.

Начинающему предпринимателю такая стратегия не подойдет, иначе он потеряет много времени и средств. Она пригодна для использования крупными компаниями, товары и услуги которых пользуются большим спросом и признанием.

Также стратегию можно применять в отношении товаров, которые не требуют сложной технологии и привлекают потребителей. То есть предприниматель видит, что на рынке появился продукт, который пользуется спросом, и запускает в продажу его копию, но дешевле, тем самым вытесняя конкурента.