Как выбрать услуга или продукт

Для выбора услуги или продукта:

оцените спрос;
рассчитайте рентабельность;
соотнесите товар с моделью бизнеса;
оцените собственные возможности;
рассмотрите варианты расширения/сужения ассортимента;
оцените особенности товара или услуги.

Оцените спрос

Лучший вариант – заказать такое исследование у специалистов. Но это может быть дорого, а результат все равно будет приблизительным. Получить представление о потенциальном спросе можно и самостоятельно. Воспользуйтесь сервисом https://wordstat.yandex.ru/ . Введите в поисковой строке необходимый вам запрос и посмотрите, сколько человек ежемесячно его ищут. Для более полной картины используйте синонимы и различные ключевые слова (например, для бизнеса по продаже смартфонов подойдут как прямые запросы «купить смартфон», так и отдельные марки и модели). Заодно проверьте, сколько компаний предлагают те же товары и услуги. Большое их число может свидетельствовать о наличии высокого спроса.

Рассчитайте рентабельность

В некоторых сферах бизнеса наценка ограничена законодательно (например, в торговле лекарственными средствами). Если вы выбираете товар с низкой наценкой, добиться необходимого размера прибыли можно, обеспечив большой объем продаж. Если вы работаете с высокомаржинальными товарами (себестоимость которых намного меньше цены конечного продукта) или услугами, то даже несколько продаж в месяц могут обеспечить нужную прибыль. Цикл сделки по товарам с большой наценкой может занимать от нескольких недель до месяцев, на закупку товара также могут потребоваться существенные финансовые ресурсы. Соответственно, риски тоже возрастают. Но и прибыль с одной продажи в случае успеха будет выше.

Соотнесите товар/услугу с моделью и целями бизнеса

Обладая данными по наценке, спросу и вашим целям в бизнесе, определите, можно ли с помощью выбранных товаров или услуг достичь желаемого уровня прибыли:

Каким образом это возможно сделать?
Могут ли другие товары или услуги привести к цели быстрее?

Например, предприниматель рассчитывает на прибыль от 1 млн руб. в месяц. В качестве бизнеса он выбирает оказание юридических услуг населению по минимальной цене (от 500 до 1000 руб.), рассчитывая заработать на объеме. Но консультация – это время юриста, и в день он не может принять больше шести человек. Соответственно, чтобы обработать большой поток клиентов, придется увеличить штат юристов. Это ведет к увеличению расходов. Получается замкнутый круг. Иными словами, в рамках выбранной бизнес-модели итоговая цель является труднодостижимой. Необходимо либо менять услугу, либо конечную цель, либо бизнес-модель.

Оцените собственные возможности

Оцените конкурентные преимущества, которые могут прямо повлиять на ассортимент предлагаемой вами продукции или услуг. Ответьте для себя на следующие вопросы:

Какие преимущества есть у вашей компании?
Можете ли вы получить более выгодные предложения от поставщиков?
Есть ли у вас возможность получить эксклюзивный товар?
Вы знаете, как выгоднее использовать доставку или увеличить долю бизнеса с помощью интернет-технологий?

Воспользуйтесь своими преимуществами по группе товаров, чтобы сделать своим клиентам лучшее предложение.

Рассмотрите варианты расширения/сужения ассортимента

Узкий набор услуг или товаров может быть способом выделиться на фоне конкурентов, стать уникальным предложением, позволит позиционировать компанию как профессионала в конкретном товарном сегменте. В то же время широкий ассортимент позволяет привлечь большую аудиторию за счет разных вариантов предложений.

Выбор товарного ассортимента должен основываться на изменении финансовых потоков. Если увеличение/сужение привело к росту прибыли, значит, выбрана верная стратегия. Экспериментируйте.

Оцените особенности товара или услуги

При выборе товара или услуги оцените данные параметры:

Как часто совершается покупка? Одни товары покупаются еженедельно, другие – раз в несколько лет.
Разовый платеж или периодический (ежемесячный, еженедельный, ежегодный)? Например, покупка смартфона, продуктов питания предполагает разовую оплату. А подписка на журнал, телевидение или оплата сотовой связи – циклическую.
Предполагает ли бизнес повторные покупки, дополнительные продажи, постпродажное обслуживание?

Вы можете начать работать с одной группой, а через какое-то время изменить свое решение. Меняйте товарную матрицу, расширяйте и сужайте ассортимент, анализируйте, как это отражается на финансовой стороне бизнеса.