Как стать лучше конкурентов

Как стать лучше конкурентовКонкурентное преимущество – определенное превосходство компании или продукта над другими участниками рынка.

Достичь конкурентного преимущества можно за счет:

  • лидерства в издержках;
  • лидерства в инновациях;
  • лидерства в сервисе.

Способ 1. Лидерство в издержках

Существуют компании, которые отстраиваются от конкурентов только за счет низких цен. Чтобы держать низкие цены, организациям приходится постоянно работать над минимизацией издержек и оптимизацией бизнес-процессов. Благодаря такой стратегии они получают доходы выше средних по отрасли. Низкие издержки обеспечивают защиту от конкурентов, поскольку доход сохраняется в условиях, которые другим участникам рынка недоступны. Как правило, организации, которые придерживаются стратегии «лидерство в издержках», не дают скидок и не устраивают распродаж.

Кто может использовать стратегию лидерства в издержках? Компании, которые не могут конкурировать в отрасли на уровне продукта, то есть не могут обеспечить товару отличительные характеристики. Данная стратегия эффективна при высокой доле потребителей, которые чувствительны к уровню цен.

Способ 2. Лидерство в инновациях

Организация может выиграть у конкурента за счет уникальных свойств товара или услуг, которые играют важную роль для целевой аудитории. Такая стратегия позволяет устанавливать на товар или услугу большую цену по сравнению с конкурентами. Однако, чтобы стратегия работала, организация должна постоянно придумывать что-то новое, первой выводить на рынок новинки, ноу-хау.

Чтобы стать лучше конкурентов по продукту, должны быть выполнены такие требования:

  • продукт имеет уникальные свойства;
  • организация может создать репутацию высокого качества продукта;
  • организация может себе позволить нанять высококвалифицированный персонал.

Кто может использовать стратегию лидерства в инновациях? Организации, готовые к высоким инвестициям в продвижение. О низкой себестоимости говорить не приходится – она будет выше средней по рынку. Однако это компенсируется возможностью продавать продукт по более высоким ценам.

Способ 3. Лидерство в сервисе

В будущем компании будут конкурировать не на уровне товаров или услуг, а на уровне сервиса. Тот, кто предложит первоклассный сервис, получит конкурентное преимущество, которое невозможно скопировать (в отличие от продукта или снижения цены). Составляющие исключительного сервиса:

  • высокая скорость решения проблем клиента;
  • индивидуальный подход (в компаниях с первоклассным сервисом клиентов знают по именам);
  • наделение сотрудников полномочиями решать проблемы клиентов в случае возникновения сложной или конфликтной ситуации.

Чтобы создать такую культуру сервиса, нужно произвести перемены в самой компании.

В компаниях, которые хотят стать исключительными для клиентов, нужно:

  • способствовать развитию сотрудников;
  • обучать персонал работе с клиентами каждые четыре–шесть месяцев по новой программе;
  • ценить сотрудников и клиентов;
  • устанавливать правила и вводить процедуры, удобные для клиентов;
  • сокращать издержки, например, для начала избавиться от неудобных правил.

Кто может использовать стратегию лидерства в сервисе? Любая коммерческая организация, где важна скорость обслуживания, где высокая конкуренция за клиента.

Пример: как найти конкурентные преимущества и создать УТП

Найти конкурентное преимущество и создать уникальное торговое предложение (УТП) помогут три группы вопросов.

1. Вопросы владельцу. Собственник бизнеса должен продолжить фразы: «Мы единственные, кто…», «Мы первые, кто…» Если одного уникального отличия нет, то соедините два неуникальных. Например: «Мы единственные, кто отгружает день в день и сразу отдает накладные водителю». Многие компании отгружают день в день, но они посылают накладные почтой. Те же, которые отдают накладную водителю, отгружают на следующий день. Следовательно, делать одновременно две вещи – уникальное отличие.

2. Вопросы продавцу. Спросите у ваших продавцов, с каким товаром заказчики сравнивают вашу продукцию, в чем ваши отличия от аналогов. Отличия переведите в деньги, время или усилия.

3. Вопросы покупателям. Позвоните клиентам, например, чтобы взять отзыв для сайта. Попутно выясните:

  • Почему понадобилось покупать именно сейчас?
  • Какие варианты смотрели?
  • Что было важно при выборе?
  • Почему остановились на этом поставщике?
  • Какие сомнения были перед покупкой?

Ответы разбейте на четыре группы: цена, наличие на складе, местоположение, грамотная консультация. В зависимости от того, какие ответы преобладают, сформулируйте УТП. Так, если клиенту важно наличие на складе, то УТП может звучать так: «Гарантированно обеспечим поставки от одной штуки до вагона ежемесячно».

Ссылка на основную публикацию