Как стать лучше конкурентов

Конкурентное преимущество – определенное превосходство компании или продукта над другими участниками рынка.

Достичь конкурентного преимущества можно за счет:

• лидерства в издержках;
• лидерства в инновациях;
• лидерства в сервисе.

Способ 1. Лидерство в издержках

Существуют компании, которые отстраиваются от конкурентов только за счет низких цен. Чтобы держать низкие цены, организациям приходится постоянно работать над минимизацией издержек и оптимизацией бизнес-процессов. Благодаря такой стратегии они получают доходы выше средних по отрасли. Низкие издержки обеспечивают защиту от конкурентов, поскольку доход сохраняется в условиях, которые другим участникам рынка недоступны. Как правило, организации, которые придерживаются стратегии «лидерство в издержках», не дают скидок и не устраивают распродаж.

Кто может использовать стратегию лидерства в издержках? Компании, которые не могут конкурировать в отрасли на уровне продукта, то есть не могут обеспечить товару отличительные характеристики. Данная стратегия эффективна при высокой доле потребителей, которые чувствительны к уровню цен.

Способ 2. Лидерство в инновациях

Организация может выиграть у конкурента за счет уникальных свойств товара или услуг, которые играют важную роль для целевой аудитории. Такая стратегия позволяет устанавливать на товар или услугу большую цену по сравнению с конкурентами. Однако, чтобы стратегия работала, организация должна постоянно придумывать что-то новое, первой выводить на рынок новинки, ноу-хау.

Чтобы стать лучше конкурентов по продукту, должны быть выполнены такие требования:

• продукт имеет уникальные свойства;
• организация может создать репутацию высокого качества продукта;
• организация может себе позволить нанять высококвалифицированный персонал.

Кто может использовать стратегию лидерства в инновациях? Организации, готовые к высоким инвестициям в продвижение. О низкой себестоимости говорить не приходится – она будет выше средней по рынку. Однако это компенсируется возможностью продавать продукт по более высоким ценам.

Способ 3. Лидерство в сервисе

В будущем компании будут конкурировать не на уровне товаров или услуг, а на уровне сервиса. Тот, кто предложит первоклассный сервис, получит конкурентное преимущество, которое невозможно скопировать (в отличие от продукта или снижения цены). Составляющие исключительного сервиса:

• высокая скорость решения проблем клиента;
• индивидуальный подход (в компаниях с первоклассным сервисом клиентов знают по именам);
• наделение сотрудников полномочиями решать проблемы клиентов в случае возникновения сложной или конфликтной ситуации.

Чтобы создать такую культуру сервиса, нужно произвести перемены в самой компании.

В компаниях, которые хотят стать исключительными для клиентов, нужно:

• способствовать развитию сотрудников;
• обучать персонал работе с клиентами каждые четыре–шесть месяцев по новой программе;
• ценить сотрудников и клиентов;
• устанавливать правила и вводить процедуры, удобные для клиентов;
• сокращать издержки, например, для начала избавиться от неудобных правил.

Кто может использовать стратегию лидерства в сервисе? Любая коммерческая организация, где важна скорость обслуживания, где высокая конкуренция за клиента.