Как оценить рентабельность продаж

Как оценить рентабельность продажЧтобы определить рентабельность по каналам сбыта, необходимо собрать информацию о доходах и расходах, которые несет компания. Ее можно получить у отдела продаж или из учетной системы.

Пример оценки рентабельности каналов сбыта

Как оценить рентабельность продаж

Данные, которые нужно детализировать по каждому каналу сбыта:

  • выручка от продаж (с НДС или без – необходимо указать);
  • прямые расходы – те затраты, которые возможно напрямую отнести на канал сбыта (себестоимость товаров, коммерческие расходы и т. д.);
  • накладные расходы – все издержки на управление компанией. Они распределяются по каналам сбыта в соответствии с принятой в учетной политике базой.

Далее нужно рассчитать не только итоговую рентабельность, но и маржинальную – это позволит оценить, насколько доходы от реализации товаров покупателям покрывают переменные издержки компании.

Если с увеличением объема продаж их рентабельность растет, канал можно считать эффективным.

Если рентабельность отрицательная или снижается с увеличением выручки, необходимо уточнить у коммерсантов, по какому принципу планируются продажи, какова ценовая политика (как ее оценить, см. Как оценить эффективность ценовой политики). Нужно также проверить соответствие фактических расходов запланированным – произошло ли их увеличение, по каким причинам и т. д.

В дальнейшем стоит регулярно контролировать сбыт по каналам продаж, а также планирование самой реализации.

Пример оценки рентабельности каналов сбыта

Торговая компания «Альфа» за 2016 год реализовала товаров на сумму 500 000 руб. При этом продажи первого полугодия составляют 200 000 руб., а второго, соответственно, – 300 000 руб. Расходы на управление компанией в совокупности составили 7 процентов от объема реализации. В то же время рентабельность в первом полугодии оказалась 18,3 процента, а во втором – только 13,7 процента, несмотря на рост продаж на 50 процентов. Такие результаты не устраивали, поэтому сотрудникам пришлось выяснять, каковы причины снижения.

Для этого собрали информацию о доходах и расходах по всем каналам сбыта – это оптовые покупатели:

  • с собственными разветвленными торговыми сетями – Сети;
  • находящиеся в черте города – Город;
  • пригородные и областные – Область;
  • из прилегающих к области регионов – Регионы 1;
  • существенно удаленные от области – Регионы 2.

Данные представлены в таблице 1.

Таблица 1. Рентабельность продаж по каналам сбыта (фрагмент)
№ п/п Показатели Единица
измерения
Сети Город Область Регионы 1 Регионы 2 Всего за 2016 год
Первое полугодие Второе полугодие Итого Первое полугодие Второе полугодие Итого Первое полугодие Второе полугодие Итого Первое полугодие Второе полугодие Итого Первое полугодие Второе полугодие Итого
1 Выручка руб. 50 000 75 000 125 000 50 000 70 000 120 000 25 000 40 000 65 000 50 000 60 000 110 000 25 000 55 000 80 000
2 Валовая прибыль руб. 15 000 19 575 34 575 16 900 21 980 38 880 8750 13 840 22 590 17 500 20 820 38 320 8750 17 105 25 855
3 Коммерческие расходы руб. 1100 3000 4100 1800 3200 5000 1700 4000 5700 7200 9000 16 200 4450 12 000 16 450
4 Маржинальная рентабельность продаж % 27,8 22,1 24,4 30,2 26,8 28,2 28,2 24,6 26,0 20,6 19,7 20,1 17,2 9,3 11,8
5 Управленческие расходы руб. 3500 5250 8750 3500 4900 8400 1750 2800 4550 3500 4200 7700 1750 3850 5600
6 Прибыль от продаж руб. 10 400 11 325 21 725 11 600 13 880 25 480 5300 7040 12 340 6800 7620 14 420 2550 1255 3805
7 Итоговая рентабельность продаж, в том числе % 20,8 15,1 17,4 23,2 19,8 21,2 21,2 17,6 19,0 13,6 12,7 13,1 10,2 2,3 4,8
8 Изменение итоговой рентабельности % -5,7 -3,4 -3,6 -0,9 -7,9
9 Рост (снижение) выручки % 50,0 40,0 60,0 20,0 120,0

Анализируя данные таблицы 1, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации практически по каждому каналу сбыта оказалось не таким выгодным: прибыль увеличилась незначительно, возросли коммерческие и управленческие расходы, что привело к падению рентабельности продаж: Сети – на 5,7 процента, а Регионы 2 (удаленные) – на 7,9 процента. Только в сегменте «Регионы 1» наблюдалось небольшое уменьшение – на 0,9 процента. Остальные каналы сбыта оказались еще менее эффективными.

Это значит, что при текущих условиях продаж их рост будет приводить к нарастающему снижению рентабельности, а впоследствии к убыткам.

Понравилась статья? Следите за новыми идеями из мира строительства, дизайна, полезных советов в нашем канале. Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзене. Подписаться.
Ссылка на основную публикацию
х
freelancehack.ru