Как оценить рентабельность продаж

Как оценить рентабельность продажЧтобы определить рентабельность по каналам сбыта, необходимо собрать информацию о доходах и расходах, которые несет компания. Ее можно получить у отдела продаж или из учетной системы.

Пример оценки рентабельности каналов сбыта

Как оценить рентабельность продаж

Данные, которые нужно детализировать по каждому каналу сбыта:

  • выручка от продаж (с НДС или без – необходимо указать);
  • прямые расходы – те затраты, которые возможно напрямую отнести на канал сбыта (себестоимость товаров, коммерческие расходы и т. д.);
  • накладные расходы – все издержки на управление компанией. Они распределяются по каналам сбыта в соответствии с принятой в учетной политике базой.

Далее нужно рассчитать не только итоговую рентабельность, но и маржинальную – это позволит оценить, насколько доходы от реализации товаров покупателям покрывают переменные издержки компании.

Если с увеличением объема продаж их рентабельность растет, канал можно считать эффективным.

Если рентабельность отрицательная или снижается с увеличением выручки, необходимо уточнить у коммерсантов, по какому принципу планируются продажи, какова ценовая политика (как ее оценить, см. Как оценить эффективность ценовой политики). Нужно также проверить соответствие фактических расходов запланированным – произошло ли их увеличение, по каким причинам и т. д.

В дальнейшем стоит регулярно контролировать сбыт по каналам продаж, а также планирование самой реализации.

Пример оценки рентабельности каналов сбыта

Торговая компания «Альфа» за 2016 год реализовала товаров на сумму 500 000 руб. При этом продажи первого полугодия составляют 200 000 руб., а второго, соответственно, – 300 000 руб. Расходы на управление компанией в совокупности составили 7 процентов от объема реализации. В то же время рентабельность в первом полугодии оказалась 18,3 процента, а во втором – только 13,7 процента, несмотря на рост продаж на 50 процентов. Такие результаты не устраивали, поэтому сотрудникам пришлось выяснять, каковы причины снижения.

Для этого собрали информацию о доходах и расходах по всем каналам сбыта – это оптовые покупатели:

  • с собственными разветвленными торговыми сетями – Сети;
  • находящиеся в черте города – Город;
  • пригородные и областные – Область;
  • из прилегающих к области регионов – Регионы 1;
  • существенно удаленные от области – Регионы 2.

Данные представлены в таблице 1.

Таблица 1. Рентабельность продаж по каналам сбыта (фрагмент)
№ п/пПоказателиЕдиница
измерения
СетиГородОбластьРегионы 1Регионы 2Всего за 2016 год
Первое полугодиеВторое полугодиеИтогоПервое полугодиеВторое полугодиеИтогоПервое полугодиеВторое полугодиеИтогоПервое полугодиеВторое полугодиеИтогоПервое полугодиеВторое полугодиеИтого
1Выручкаруб.50 00075 000125 00050 00070 000120 00025 00040 00065 00050 00060 000110 00025 00055 00080 000
2Валовая прибыльруб.15 00019 57534 57516 90021 98038 880875013 84022 59017 50020 82038 320875017 10525 855
3Коммерческие расходыруб.1100300041001800320050001700400057007200900016 200445012 00016 450
4Маржинальная рентабельность продаж%27,822,124,430,226,828,228,224,626,020,619,720,117,29,311,8
5Управленческие расходыруб.350052508750350049008400175028004550350042007700175038505600
6Прибыль от продажруб.10 40011 32521 72511 60013 88025 4805300704012 3406800762014 420255012553805
7Итоговая рентабельность продаж, в том числе%20,815,117,423,219,821,221,217,619,013,612,713,110,22,34,8
8Изменение итоговой рентабельности%-5,7-3,4-3,6-0,9-7,9
9Рост (снижение) выручки%50,040,060,020,0120,0

Анализируя данные таблицы 1, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации практически по каждому каналу сбыта оказалось не таким выгодным: прибыль увеличилась незначительно, возросли коммерческие и управленческие расходы, что привело к падению рентабельности продаж: Сети – на 5,7 процента, а Регионы 2 (удаленные) – на 7,9 процента. Только в сегменте «Регионы 1» наблюдалось небольшое уменьшение – на 0,9 процента. Остальные каналы сбыта оказались еще менее эффективными.

Это значит, что при текущих условиях продаж их рост будет приводить к нарастающему снижению рентабельности, а впоследствии к убыткам.

Ссылка на основную публикацию