Чтобы определить рентабельность по каналам сбыта, необходимо собрать информацию о доходах и расходах, которые несет компания. Ее можно получить у отдела продаж или из учетной системы.
Пример оценки рентабельности каналов сбыта
Как оценить рентабельность продаж
Данные, которые нужно детализировать по каждому каналу сбыта:
- выручка от продаж (с НДС или без – необходимо указать);
- прямые расходы – те затраты, которые возможно напрямую отнести на канал сбыта (себестоимость товаров, коммерческие расходы и т. д.);
- накладные расходы – все издержки на управление компанией. Они распределяются по каналам сбыта в соответствии с принятой в учетной политике базой.
Далее нужно рассчитать не только итоговую рентабельность, но и маржинальную – это позволит оценить, насколько доходы от реализации товаров покупателям покрывают переменные издержки компании.
Если с увеличением объема продаж их рентабельность растет, канал можно считать эффективным.
Если рентабельность отрицательная или снижается с увеличением выручки, необходимо уточнить у коммерсантов, по какому принципу планируются продажи, какова ценовая политика (как ее оценить, см. Как оценить эффективность ценовой политики). Нужно также проверить соответствие фактических расходов запланированным – произошло ли их увеличение, по каким причинам и т. д.
В дальнейшем стоит регулярно контролировать сбыт по каналам продаж, а также планирование самой реализации.
Торговая компания «Альфа» за 2016 год реализовала товаров на сумму 500 000 руб. При этом продажи первого полугодия составляют 200 000 руб., а второго, соответственно, – 300 000 руб. Расходы на управление компанией в совокупности составили 7 процентов от объема реализации. В то же время рентабельность в первом полугодии оказалась 18,3 процента, а во втором – только 13,7 процента, несмотря на рост продаж на 50 процентов. Такие результаты не устраивали, поэтому сотрудникам пришлось выяснять, каковы причины снижения.
Для этого собрали информацию о доходах и расходах по всем каналам сбыта – это оптовые покупатели:
- с собственными разветвленными торговыми сетями – Сети;
- находящиеся в черте города – Город;
- пригородные и областные – Область;
- из прилегающих к области регионов – Регионы 1;
- существенно удаленные от области – Регионы 2.
Данные представлены в таблице 1.
№ п/п | Показатели | Единица измерения |
Сети | Город | Область | Регионы 1 | Регионы 2 | Всего за 2016 год | ||||||||||
Первое полугодие | Второе полугодие | Итого | Первое полугодие | Второе полугодие | Итого | Первое полугодие | Второе полугодие | Итого | Первое полугодие | Второе полугодие | Итого | Первое полугодие | Второе полугодие | Итого | … | |||
1 | Выручка | руб. | 50 000 | 75 000 | 125 000 | 50 000 | 70 000 | 120 000 | 25 000 | 40 000 | 65 000 | 50 000 | 60 000 | 110 000 | 25 000 | 55 000 | 80 000 | … |
2 | Валовая прибыль | руб. | 15 000 | 19 575 | 34 575 | 16 900 | 21 980 | 38 880 | 8750 | 13 840 | 22 590 | 17 500 | 20 820 | 38 320 | 8750 | 17 105 | 25 855 | … |
3 | Коммерческие расходы | руб. | 1100 | 3000 | 4100 | 1800 | 3200 | 5000 | 1700 | 4000 | 5700 | 7200 | 9000 | 16 200 | 4450 | 12 000 | 16 450 | … |
4 | Маржинальная рентабельность продаж | % | 27,8 | 22,1 | 24,4 | 30,2 | 26,8 | 28,2 | 28,2 | 24,6 | 26,0 | 20,6 | 19,7 | 20,1 | 17,2 | 9,3 | 11,8 | … |
5 | Управленческие расходы | руб. | 3500 | 5250 | 8750 | 3500 | 4900 | 8400 | 1750 | 2800 | 4550 | 3500 | 4200 | 7700 | 1750 | 3850 | 5600 | … |
6 | Прибыль от продаж | руб. | 10 400 | 11 325 | 21 725 | 11 600 | 13 880 | 25 480 | 5300 | 7040 | 12 340 | 6800 | 7620 | 14 420 | 2550 | 1255 | 3805 | … |
7 | Итоговая рентабельность продаж, в том числе | % | 20,8 | 15,1 | 17,4 | 23,2 | 19,8 | 21,2 | 21,2 | 17,6 | 19,0 | 13,6 | 12,7 | 13,1 | 10,2 | 2,3 | 4,8 | … |
8 | Изменение итоговой рентабельности | % | – | – | -5,7 | – | – | -3,4 | – | – | -3,6 | – | – | -0,9 | – | – | -7,9 | … |
9 | Рост (снижение) выручки | % | – | – | 50,0 | – | – | 40,0 | – | – | 60,0 | – | – | 20,0 | – | – | 120,0 | … |
Анализируя данные таблицы 1, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации практически по каждому каналу сбыта оказалось не таким выгодным: прибыль увеличилась незначительно, возросли коммерческие и управленческие расходы, что привело к падению рентабельности продаж: Сети – на 5,7 процента, а Регионы 2 (удаленные) – на 7,9 процента. Только в сегменте «Регионы 1» наблюдалось небольшое уменьшение – на 0,9 процента. Остальные каналы сбыта оказались еще менее эффективными.
Это значит, что при текущих условиях продаж их рост будет приводить к нарастающему снижению рентабельности, а впоследствии к убыткам.