Как собрать информацию о конкурентах

Tвитнуть

Как собрать информацию о конкурентах Прежде чем собирать информацию, составьте список конкурентов (см. Как составить план анализа конкурентов). Следите, чтобы список не был маленьким и наоборот слишком большим. Оптимальное количество – от пяти до десяти конкурентов.

Собрать информацию о конкурентах

Источники информации для сбора сведений о конкурентах:

наблюдение за конкурентом;
блоги и форумы;
открытые вакансии и новые назначения;
структура организации конкурента;
рекламные материалы, информация в СМИ и Интернете;
поставщики конкурента;
выставки и конференции;
опрос экспертов.

Внимание: собирая информацию о конкурентах, действуйте в рамках закона, иначе вас могут привлечь к уголовной ответственности.

Ответственность за коммерческий шпионаж предусмотрена статьей 183 Уголовного кодекса РФ. За сбор сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну, путем похищения документов, подкупа или угроз могут оштрафовать на сумму до 500 тыс. руб. (или в размере зарплаты иного дохода осужденного за период до года) или лишить свободы на срок до двух лет. Если же такие действия причинят компании крупный ущерб, то штраф возрастет до 1,5 млн руб., а срок лишения свободы – до пяти лет.

Шаг 1. Понаблюдайте за работой конкурента

Во-первых, к интересующему конкуренту можно направить своего клиента. Его задача – выяснить ценовую политику, изменение номенклатуры товара и услуг. Чтобы конкурент принял клиента, разработайте легенду, снабдите его специальными визитками. Практика показывает, что иногда информацию можно получить и в ходе переговоров, только сказав, что вы потенциальный клиент. Подпишите своего клиента на рассылку, которую делает конкурент.

Во-вторых, вы можете посчитать количество покупателей. Купите какой-нибудь товар утром (сразу после открытия магазина), а потом вечером (когда магазин готовится закрываться). Разница в нумерации чеков даст представление о числе покупателей, которые прошли через одну кассу.

В-третьих, вы можете изучить территорию конкурента при помощи спутниковых фотографий, размещенных на «Яндексе» или Google. Однако надо учитывать, что снимки могут быть устаревшими.

Шаг 2. Изучите блоги и форумы

Если вам удалось установить, кто из представителей компаний-конкурентов ведет блоги или общается на интернет-форумах, нужно не только просматривать, что они пишут, но и провоцировать их, задавая интересные вопросы. Для этого желательно иметь постоянный аккаунт с именем клиента, который может напрямую обращаться за комментариями к вашему конкуренту. Ответы, которые вы получаете таким образом, не проходят внутреннюю цензуру отделов маркетинга, службы безопасности и т. д. Соответственно, в них может просочиться самая важная и правдивая информация, которая тщательно скрывается в официальных публикациях. Вашу задачу существенно облегчат специальные программные продукты, позволяющие автоматически следить за всеми появлениями заданных названий компаний или имен конкретных людей в Интернете и предоставляющие информацию в удобном для анализа виде.

Шаг 3. Проанализируйте открытые вакансии и новые назначения

Внимательно следите за назначениями и вакансиями. Чаще всего для открытия бизнес-направления привлекают соответствующего эксперта или целую команду. Оценив, кого сейчас ищут ваши конкуренты, вы поймете, в каком направлении они планируют развиваться.

Эффективный и легальный способ сбора информации о конкуренте – отправка к нему любознательного кандидата на одну из вакансий. Пообщавшись с руководством компании-работодателя, кандидат может узнать много интересного (например, о планах и стратегии развития организации, методах работы с персоналом, конкурентных преимуществах компании и степени адекватности руководства). Некоторые фирмы используют в этих целях новых сотрудников, для которых подобное задание – проверка на прочность. Важный момент: в итоге кандидат станет работать у вас, но это ни у кого не вызовет подозрения, ведь он просто выбирал между двумя конкурирующими игроками на рынке.

Шаг 4. Изучите структуру организации-конкурента

Зная структуру компании, можно сделать вывод о ее приоритетах. Например, есть ли в компании отдел развития, отдел маркетинга, кому они подчиняются, каков их размер. Источниками информации могут быть сайты конкурентов, где иногда даются контакты каждого подразделения; корпоративные СМИ; брошюры и рекламные материалы. Найти данные можно и в специализированных СМИ. Внутрикорпоративные источники – это списки внутренних телефонов (обычно указываются все отделы с перечнем сотрудников), бизнес-планы. Структуру компании часто отражают документы, которые использует секретарь.

Шаг 5. Изучите рекламные материалы, информацию в СМИ и Интернете

В СМИ и Интернете можно найти много интересных сведений. Особенно полезен постоянный мониторинг Сети.

Пример конкурентной разведки:

Аналитический отдел крупной IT-компании обратил внимание на упоминание в маркетинговых материалах конкурента новой услуги для промышленных предприятий. Эти данные сопоставили со словами одного из руководителей фирмы. Тот в одном из интервью рассказывал, что был поражен количеством инновационных идей, рождающихся в некоторых региональных компаниях. И заявил, что сотрудничество с ними и даже их приобретение будут важным вектором развития его компании.

Следующим шагом аналитического отдела стал поиск региональных фирм, на сайтах которых упоминалась эта услуга. Нашли пять фирм, но реально подтвержденный опыт был у двух. Сводные аналитические данные представили совету директоров, который заинтересовался новинкой и решил развивать это направление. Отдавать пальму первенства конкуренту не хотелось, потому нужно было понять, какую из двух фирм он собирается приобрести. Аналитики IT-компании воспользовались давно установленными неформальными связями с туристическим агентством, услугами которого пользовался конкурент. И узнали данные о командировках сотрудников. Выяснилось, что за последние четыре месяца в город, где располагалась одна из двух фирм, ездили юристы, финансисты и руководители компании-конкурента.

После за дело взялись другие подразделения. В итоге сделка была сорвана, IT-компания приобрела региональную фирму и вывела услугу на рынок. Приятным бонусом стало то, что до момента срыва сделки конкурент вложил в продвижение услуги много денег и разогрел рынок.

Шаг 6. Изучите поставщиков конкурента

Данные о поставщиках можно найти на упаковке продукта, в инструкциях и описаниях. Эта информация находится на поверхности и нередко является исчерпывающей. Если она отсутствует, прибегают к закрытым источникам. В данном случае это внутренняя документация конкурента: договоры с поставщиками, накладные, счета-фактуры. Кроме отдела закупки и бухгалтерии такая информация может быть и в отделе маркетинга – это презентации продукта, каталоги, маркетинговые программы поставщика, которые нередко используются как основа для собственных маркетинговых программ.

Шаг 7. Посетите выставки и конференции, где участвуют конкуренты

Поручите сотрудникам или знакомым экспертам посещать мероприятия, в которых участвуют конкуренты. Пусть внимательно слушают доклады, задают вопросы и неформально общаются с представителями компаний во время перерывов или на выставочных стендах. Общение будет эффективным, если ваш человек представится или на самом деле будет потенциальным клиентом компаний-конкурентов. Вы также можете договориться с кем-то из лояльных заказчиков и воспользоваться названием его компании, чтобы сделать своему агенту визитки, скажем, со скромной должностью «специалист». Тогда конкуренты заинтересуются и, скорее всего, ответят на все вопросы «потенциального клиента».

Шаг 8. Побеседуйте с экспертами рынка

Многие организации входят во всевозможные общества и ассоциации, например производителей стройматериалов или производителей питьевой воды. В каждой из таких ассоциаций есть эксперты. Пообщавшись с ним, вы получите много полезной, а главное, актуальной информации о состоянии дел конкурентов. Эксперта не обязательно подкупать и идти на преступление, достаточно представиться студентом, который готовит диплом, или работником консалтингового агентства, дальше дело техники.

Совет: как не стать жертвой промышленного шпионажа.

Чтобы о ваших планах не узнали не чистые на руку конкуренты, проведите в офисе превентивные мероприятия.

Разделите помещение на две зоны – гостевую и производственную. Допускайте посетителей только в гостевую часть вашего офиса. Доступ должен быть разграничен не только на словах, но и с помощью карточной системы контроля (чтобы по гостевому пропуску нельзя было попасть в производственную часть).
Комнаты, в которых проводятся встречи, особенно с соискателями, не должны использоваться для серьезных стратегических переговоров.
Не позволяйте гостям перемещаться по офису без сопровождающих лиц, не оставляйте посетителей в одиночестве в переговорных комнатах.
Оборудуйте основные помещения видеокамерами. Это значительно облегчит возможность разбора инцидентов.
Желательно хотя бы раз в год приглашать сотрудников профессиональной компании с соответствующим оборудованием для проверки офиса на наличие прослушивающих устройств.